5 Krite­ri­en für die Auswahl der richti­gen Firma für eine Unter­neh­mens­nach­fol­ge

Schnell­check für die Prüfung eines Zielun­ter­neh­mens

Zugege­ben: es ist schon schwer genug, eine geeig­ne­te Firma für eine Unter­neh­mens­nach­fol­ge aus der gewünsch­ten Branche und Region zum passen­den Zeitpunkt zu finden. Aber selbst wenn ein augen­schein­lich passen­der Kandi­dat gefun­den ist, gilt es eine Reihe von Krite­ri­en schnell zu prüfen, um kostspie­li­ge Fehler zu vermei­den und keine Zeit mit ungeeig­ne­ten Kaufkan­di­da­ten zu verschwen­den. Ich habe nachfol­gend 5 Krite­ri­en skizziert, die jeder MBI-Kandi­dat schnell prüfen kann.

1. Liegen aussa­ge­fä­hi­ge Unter­la­gen vor?

Wenn ein Unter­neh­mer ernst­haft an der Veräu­ße­rung seiner Firma inter­es­siert ist, sollte er aussa­ge­fä­hi­ge Infor­ma­tio­nen über sein Unter­neh­men vorbe­rei­tet haben. Idealer­wei­se verfügt er über ein Exposé oder Infor­ma­ti­ons­me­mo­ran­dum welches Details über Geschäfts­mo­dell, Produk­te bzw. Dienst­leis­tun­gen, Kunden, Liefe­ran­ten und natür­lich Finanz­da­ten beinhal­tet. In jedem Fall sollte er bereit sein – gegen Unter­zeich­nung einer Vertrau­lich­keits­er­klä­rung –  die aufbe­rei­te­ten Geschäfts­zah­len der letzten drei Jahre inkl. aktuel­ler Zahlen des laufen­den Jahres zur Verfü­gung zu stellen. Da ein Erwer­ber sich ein Bild über die zukünf­ti­ge Entwick­lung machen will, sollte es zumin­dest einen Ausblick auf die nächs­ten 2-3 Geschäfts­jah­re geben. Wenn der Verkäu­fer die genann­ten Infor­ma­tio­nen nicht zügig, nur unvoll­stän­dig oder in einer nicht aussa­ge­fä­hi­gen Form zur Verfü­gung stellt, ist dies bereits ein erster wichti­ger Warnhin­weis.

2. Ist das Unter­neh­men in den vergan­ge­nen drei Jahren profi­ta­bel gewesen?

Sofern das Zielun­ter­neh­men in den vergan­ge­nen drei Jahren Verlus­te ausge­wie­sen hat, ist zumin­dest Vorsicht geboten. Natür­lich können auch Restruk­tu­rie­rungs­fäl­le im Falle modera­ter Kaufpreis­for­de­run­gen attrak­tiv sein. Aller­dings wird es kompli­ziert, wenn das Unter­neh­men unpro­fi­ta­bel ist. Der Überneh­mer sollte dann über entspre­chen­de Sanie­rungs­er­fah­run­gen verfü­gen. Die Finan­zie­rung des Kaufprei­ses durch Bankdar­le­hen ist regel­mä­ßig mit großen Schwie­rig­kei­ten verbun­den. Der Business Plan geht in diesen Fällen häufig von stark steigen­den, jedoch höchst ungewis­sen Gewin­nen in den Folge­jah­ren aus. Nicht zuletzt ist die Zahlung eines angemes­se­nen Unter­neh­mer­lohns zunächst unmög­lich. Eine angemes­se­ne Profi­ta­bi­li­tät des Unter­neh­mens ist daher im Regel­fall eine Grund­vor­aus­set­zung für eine erfolg­rei­che Unter­neh­mens­nach­fol­ge.

3. Besteht eine ernst­haf­te Verkaufs­ab­sicht des Eigen­tü­mers?

Für einen Kaufin­ter­es­sen­ten ist es von großer Bedeu­tung, schnell zu erken­nen, ob der Verkäu­fer ernst­haft an einer Veräu­ße­rung inter­es­siert ist und hierzu auch inner­lich entschlos­sen ist. Anderen­falls verwen­det man Zeit und Geld für eine letzt­lich nutzlo­se Unter­neh­mens­prü­fung. Leider ist es nicht ganz leicht, die Ernst­haf­tig­keit des Verkäu­fers recht­zei­tig zu erken­nen. Indizi­en sind beispiels­wei­se die schlech­te oder fehlen­de Vorbe­rei­tung der Verkaufs­un­ter­la­gen. Hat der Verkäu­fer bereits über einen länge­ren Zeitraum nach einem Nachfol­ger gesucht oder schon Verkaufs­ge­sprä­che abgebro­chen, sollte man hellhö­rig werden. Falls der Verkäu­fer einen Nachfol­ge­be­ra­ter an Bord hat, ist dies meist ein gutes Zeichen. Bestehen Zweifel an der Ernst­haf­tig­keit der Verkaufs­ab­sich­ten sollten sich Verkäu­fer und Käufer in einem persön­li­chen Gespräch tief in die Augen schau­en und die Beden­ken offen anspre­chen. Am Ende kommt es dabei auf die Menschen­kennt­nis und Erfah­rung des Kaufin­ter­es­sen­ten an. Hat der Käufer hinge­gen grund­le­gen­de Zweifel an der Verkaufs­be­reit­schaft, sollte man sich lieber auf ein anderes Zielun­ter­neh­men fokus­sie­ren und nicht zu lange an einem aussichts­lo­sen Wunsch­kan­di­da­ten festhal­ten.

4. Hat der Verkäu­fer eine realis­ti­sche Einschät­zung des Markt­werts?

Umfra­gen zufol­ge schät­zen ca. 70% der mittel­stän­di­schen Unter­neh­mens­in­ha­ber den Wert ihres Unter­neh­mens zu hoch ein. Die Wahrschein­lich­keit ist daher sehr hoch, dass ein Kaufin­ter­es­sent mit einer überhöh­ten Kaufpreis­for­de­rung konfron­tiert wird, die sich häufig aus einer Wunsch­vor­stel­lung des benötig­ten Kapitals für die Alters­vor­sor­ge des Eigen­tü­mers speist. Ein Kaufin­ter­es­sent sollte sich daher mit den Grund­la­gen der Bewer­tung von Unter­neh­men ausken­nen. In jedem Fall empfiehlt es sich, aktuel­le branchen- und größen­spe­zi­fi­sche Bewer­tungs­mul­ti­pli­ka­to­ren im Kopf zu haben. Es lässt sich dann recht einfach feststel­len, ob die Kaufpreis­for­de­rung einiger­ma­ßen markt­ge­recht ist. Falls dies nicht der Fall ist, sollte der Überneh­mer nicht zögern und die Diskre­panz recht­zei­tig kommu­ni­zie­ren, damit die weite­re Unter­neh­mens­prü­fung nicht auf einer falschen Basis erfolgt.

5. Ist das Unter­neh­men nachfol­ge­fä­hig?

Die wohl wichtigs­te Frage des Schnell­checks muss der Überneh­mer schließ­lich aus dem Bauch heraus beant­wor­ten: kann ich mir vorstel­len, in die Rolle des Unter­neh­mers zu schlüp­fen und den Genera­ti­ons­wech­sel erfolg­reich bewerk­stel­li­gen. Folgen­de Fragen muss sich jeder Überneh­mer stellen: Verfügt die Firma über eine ausrei­chen­de Größe oder ist die Abhän­gig­keit vom Inhaber zu überwäl­ti­gend? Traue ich mir zu Kunden, Liefe­ran­ten und Mitar­bei­ter an mich persön­lich als zukünf­ti­gem Unter­neh­mer zu binden? Ist das Geschäfts­mo­dell wirklich zukunfts­fä­hig? Lässt die Ertrags­kraft des Unter­neh­mens die Zahlung eines angemes­se­nen, risiko­ad­äqua­ten Unter­neh­mer­lohns zu?

Wer diese fünf Fragen guten Gewis­sens mit Ja beant­wor­ten kann, hat ein Unter­neh­men gefun­den, in dessen weite­re Prüfung es sich lohnt Zeit und Ressour­cen zu inves­tie­ren.

 

Über den Autor:

Thomas Dörr ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten in Frank­furt und beglei­tet Unter­neh­mer bei der Unter­neh­mens­nach­fol­ge sowie beim  Unter­neh­mens­ver­kauf und Firmen­kauf in Frank­furt, Wiesba­den und Hessen.

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