Die Alter­na­ti­ven in den Trans­ak­ti­ons­ver­hand­lun­gen

Bei Trans­ak­ti­ons­ver­hand­lun­gen liegt es in der Natur der Sache, dass jede betei­lig­te Partei das bestmög­lichs­te Ergeb­nis für sich oder der Mandant­schaft erzie­len will. In der Praxis zeigt sich, dass eine Partei nur selten 100% der eigenen Vorstel­lun­gen am Verhand­lungs­tisch durch­set­zen kann. Eine gute Vorbe­rei­tung ist demnach unerläss­lich.

Bei Unter­neh­mens­trans­ak­tio­nen wird in fast allen Prozess­ab­schnit­ten verhan­delt. Bereits in einer sehr frühen Phase geht es oft um Kleinig­kei­ten in der Vertrau­lich­keits­er­klä­rung. Erst in der Folge wird ein Unter­neh­mens­ex­po­sé versen­det. Der größte Berg liegt dabei regel­mä­ßig bei der Verhand­lung der Kaufver­trag­pa­ra­me­ter vor den Partei­en. Viele Punkte müssen rechts- und zukunfts­si­cher für alle Betei­lig­ten fixiert werden - Kaufpreis, Auszah­lungs­mo­da­li­tä­ten, Garan­ti­en, etc. Eine anstren­gen­de, stres­si­ge und zeitauf­wen­di­ge Phase für alle.

Keine Vorbe­rei­tung hat fatale Folgen

Wer in diese Runden unvor­be­rei­tet geht, wird infol­ge­des­sen mehr Kompro­mis­se als nötig einge­hen.  Zumal in den Verhand­lun­gen (hoffent­lich) erfah­re­ne Berater mit einem hohen Profes­sio­na­li­sie­rungs­grad mit am Tisch sitzen. Grund­sätz­lich sollte jede Verhand­lungs­sei­te davon ausge­hen, dass die Gegen­sei­te bestens vorbe­rei­tet ist. Keine oder schlech­te Vorbe­rei­tung bedeu­tet folglich viele Kompro­mis­se: Denn die Argumen­ta­ti­ons­ket­te der vorbe­rei­te­ten Seite wird oftmals gewich­ti­ger und schlüs­si­ger sein wird. In solchen Situa­tio­nen kommt es oft zu emotio­na­len Spannun­gen: Der abgeben­de Unter­neh­mer fühlt sich überrum­pelt.

Wie berei­tet man Trans­ak­ti­ons­ver­hand­lun­gen vor?

Die Frage nach einer optima­len Vorbe­rei­tung ist nicht pauschal zu beant­wor­ten: Denn alle Trans­ak­ti­ons­ver­hand­lun­gen sind anders und einzig­ar­tig in ihren Wurzeln. Ein paar Grund­prin­zi­pi­en gilt es aber dennoch zu beach­ten.

Wer sein Unter­neh­men verkau­fen möchte, sollte sich zuerst über seine wirkli­chen Ziele im Klaren sein. Im ersten Gespräch wird oft das Ziel eines möglichst hohen Kaufprei­ses genannt. Statt­des­sen kristal­li­sie­ren sich im weite­ren Prozess kristal­li­sie­ren oft die eigent­li­chen Ziele des Unter­neh­mers heraus. Dies kann die Würdi­gung des Lebens­wer­kes sein, die Sorge um den Erhalt der geschaf­fe­nen Arbeits­plät­ze oder andere im ersten Moment nicht offen­sicht­li­che Ziele.

Sind die Ziele festge­legt, geht es somit darum, mögli­che Alter­na­ti­ven zu erarbei­ten. Denn die Aufar­bei­tung kann in viele Richtun­gen gehen. Eine Beschrän­kung in der Denkwei­se ist nicht sinnvoll. Der Unter­neh­mer sollte die Freiheit haben alle Möglich­kei­ten in Betracht ziehen zu können.

Alter­na­ti­ven und Optio­nen

Die offen­sicht­lichs­te Alter­na­ti­ven­su­che sind die indika­ti­ven Angebo­te der Kaufin­ter­es­sen­ten. Hat der Unter­neh­mer seinen Favori­ten heraus­ge­ar­bei­tet, kann er womög­lich auf die Angebo­te weite­rer Kaufin­ter­es­sen­ten zurück­grei­fen. Eine komfor­ta­ble Situa­ti­on, die nicht immer gegeben ist.

Die Wahl der Angebo­te ist aber nur ein kleiner Teil der Möglich­kei­ten. Der Verkäu­fer muss sich die Frage stellen, was mit ihm und dem Unter­neh­men passiert, sollte es zu keinem Verkauf kommen. Kann vielleicht ein angestell­ter Geschäfts­füh­rer das Unter­neh­men weiter­füh­ren? Gibt es vielleicht inner­halb des Unter­neh­mens die Möglich­keit eines Manage­ment-Buy-Outs? Gibt es die Möglich­keit ledig­lich Unter­neh­mens­tei­le im Rahmen eines Carve-Out oder Asset Deal zu veräu­ßern?

Dies sind nur einige der im Rahmen einer guten Vorbe­rei­tung einer Trans­ak­ti­on zu beant­wor­ten­den Fragen. Die Mühe lohnt sich, denn schließ­lich geht es oft um das Lebens­werk des Unter­neh­mers.

 

Andre Achter­mei­er ist selbst­stän­di­ger Partner von K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten im Ruhrge­biet und dem Sauer­land. Er beglei­tet Unter­neh­mer beim  Unter­neh­mens­ver­kauf und Unter­neh­mens­kauf ganzheit­lich. Er ist erfah­re­ner M&A Trans­ak­ti­ons­ex­per­te. Sein Schwer­punkt sind M&A Trans­ak­tio­nen in der IT und die Post Merger Integra­ti­on. Andre Achter­mei­er ist leiden­schaft­li­cher Unter­neh­mer und berät aus der Praxis.

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