Beratungs­fal­len im Prozess der Unter­neh­mens­nach­fol­ge

Die Auswahl eines geeig­ne­ten Beraters für die Organi­sa­ti­on der Unter­neh­mens­nach­fol­ger ist eine Heraus­for­de­rung für viele Firmen­in­ha­ber. Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist im Geschäfts­feld Recht und Steuern der IHK Frank­furt am Main, nannte im Gespräch mit Bolko Bouché vom Nachfol­ger-Club Sachsen-Anhalt wichti­ge Krite­ri­en bei der Auswahl eines seriö­sen Beraters. Darüber hinaus verweist er auf typische Beratungs­fal­len, die sich bei der Suche nach einem Unter­neh­mens­nach­fol­ger vermei­den lassen. Im zweiten Teil des Inter­views beleuch­tet er darüber hinaus verschie­de­ne Honorar­mo­del­le der Berater.  

Herr Grünbaum, den Nachfol­ger-Club Sachsen-Anhalt erreich­ten Anfra­gen von Unter­neh­men, die sich im Nachfol­ge-Prozess von ihrem Berater über den Tisch gezogen fühlten. Wie kann man das vermei­den?

Es gibt mehre­re Signa­le, die zu erhöh­ter Vorsicht führen sollten. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn das Berater­un­ter­neh­men unauf­ge­for­dert telefo­nisch (cold call) oder über Fax und E-Mail Kontakt aufnimmt. Solche Aktio­nen sind unseri­ös und wettbe­werbs­wid­rig. Auch falsche Verspre­chen sind nicht erlaubt. So haben die Gerich­te einem Nachfol­ge­ver­mitt­ler folgen­de Formu­lie­rung in seinem Akqui­se­schrei­ben unter­sagt: „Unserer Käufer­ab­tei­lung liegen derzeit Anfra­gen von poten­zi­el­len Käufern für ein Geschäft in Ihrer Branche sowie Ihrer Region vor.“ Damit wird der Eindruck erweckt, es gäbe ein konkre­tes Kaufin­ter­es­se, obwohl das nicht der Wahrheit entspricht.

Welche Tricks kommen zur Anwen­dung?

Das Akqui­se­ge­spräch mit dem verkaufs­in­ter­es­sier­ten Unter­neh­mer wird häufig nicht von einem Berater oder Broker selbst, sondern von einem psycho­lo­gisch geschul­ten Vertriebs­mit­ar­bei­ter geführt, der darauf aus ist, Beden­ken aus dem Weg zu räumen und auf einen raschen Vertrags­ab­schluss zu drängen. Auch hier erfolgt häufig ein mehr oder weniger konkre­ter Hinweis auf angeb­lich schon vorlie­gen­de Nachfra­gen von Kaufin­ter­es­sen­ten. Man braucht nur zu unter­schrei­ben und das Unter­neh­men ist so gut wie verkauft. Der provi­si­ons­ab­hän­gi­ge Außen­dienst­mit­ar­bei­ter erfragt Bilanz­da­ten, Kredit­wür­dig­keit und Kaufpreis­vor­stel­lun­gen. Nach einer oberfläch­li­chen Auswer­tung gibt er einen Kaufpreis an, der weit über den Erwar­tun­gen des Unter­neh­mers liegt. Der ist natür­lich froh und unter­schrifts­be­reit. Oder es wird mit Verweis auf einen weite­ren verkaufs­be­rei­ten Betrieb Abschluss­druck aufge­baut. Bei allen Metho­den, die an einen Struk­tur­ver­trieb erinnern, ist beson­de­re Vorsicht geboten.

Wie kann der Auftrag­ge­ber die Serio­si­tät seines Beraters oder Unter­neh­mens­ver­mitt­lers prüfen?

Es gibt für diese Berufe keine Zugangs­vor­aus­set­zun­gen. Fragen Sie Ihre IHK oder Handwerks­kam­mer nach Erfah­run­gen mit Beratern in der Region. Zu empfeh­len ist auch die Anfra­ge beim Bundes­ver­band Deutscher Unter­neh­mens­be­ra­ter (BDU), dessen Mitglie­der sich Quali­täts­kri­te­ri­en unter­wer­fen. Beim Erstge­spräch sollten Referen­zen erfragt und durch telefo­ni­sche Recher­che überprüft werden. Nach der Dienst­leis­tungs-Infor­ma­ti­ons­pflich­ten-Verord­nung ist über die Existenz einer Berufs­haft­pflicht­ver­si­che­rung oder Verhal­tens­ko­di­zes spätes­tens auf Anfra­ge Auskunft zu geben.

Hier geht es zum zweiten Teil dieses Inter­views: 

Teil 2: Reines Erfolgs­ho­no­rar erschwert seriö­se Beratung

Veröf­fent­li­chung mit freund­li­cher Geneh­mi­gung von Bolko Bouché vom Nachfol­ger­club Sachsen Anhalt. Das Inter­view wurde ebenfalls von der IHK Frank­furt am Main veröf­fent­licht.

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