Die Kosten einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge oder eines M&A-Projektes

Wie hoch sind die Kosten einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge oder eines M&A-Projektes? Diese Frage stellen sich viele Famili­en­un­ter­neh­mer, die vor Unter­neh­mens­ver­kauf stehen. Der nachfol­gen­de Vergleich stellt die einzel­nen Vergü­tungs­mo­del­le und ihre Vorname und Nachtei­le zunächst einmal vor. Zusam­men­fas­send werfen wir einen Blick auf die Höhe der Kosten, mit denen ein Unter­neh­mer zu rechnen hat.

Im Markt der Unter­neh­mens­nach­fol­ge­be­ra­tung gibt es ganz grund­sätz­lich drei Model­le:

  • Honorar auf Erfolgs­ba­sis
  • Monats­pau­scha­len + Erfolgs­pro­vi­si­on
  • Beratungs­ho­no­rar + Erfolgs­pro­vi­si­on

Honorar auf reiner Erfolgs­ba­sis

Es gibt Unter­neh­mens­ver­mitt­ler oder -makler, die ihre Dienst­leis­tung auf reiner Erfolgs­ba­sis anbie­ten. Bei dieser Art der Nachfol­ge­be­glei­tung steht oft der Versuch eines schnel­len Abschlus­ses im Vorder­grund. Die indivi­du­el­len Beson­der­hei­ten eines Famili­en­un­ter­neh­mens, eine solide Analy­se und die Erstel­lung umfas­sen­der Verkaufs­un­ter­la­gen finden zumeist nur unzurei­chend Beach­tung. Dauert ein Verkauf jedoch zu lang oder wird in der Beglei­tung anspruchs­voll, verlie­ren viele Berater zudem das Inter­es­se und wenden sich dem nächs­ten Projekt zu. Das M&A-Projekt ist dann zumeist vorläu­fig beendet.

Die Kosten einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge liegen dann zwar bei Null. Eine Wieder­be­le­bung des Projek­tes ist dann oft erst nach einiger Zeit zu erwar­ten. Gerade in überschau­ba­ren Branchen dürfte sich ein Neustart nicht eben positiv auf den erziel­ba­ren Verkaufs­preis auswir­ken.

Vorsicht ist geboten, wenn das Vergü­tungs­mo­dell vom Bestel­ler­prin­zip abweicht und damit einen Inter­es­sen­kon­flikt vermu­ten lässt: In diesem Fall ist ein Berater nur vermeint­lich vom Verkäu­fer manda­tiert. Die Erfolgs­pro­vi­si­on und weite­re Kosten einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge sollen aber aber vom Käufer bezahlt werden. Dies ist oft ein klares Indiz, dass das Mandant­schafts­ver­hält­nis ungeklärt ist. Ein seriö­ser M&A-Berater vertritt seinen Mandan­ten und wird auch von diesem leistungs­ge­recht honoriert.

Dazu äußer­te sich auch Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist bei der IHK Frank­furt im Inter­view mit dem Nachfol­ge­club Sachsen-Anhalt:  „Mir bekann­te seriö­se Berater gehen auf den Wunsch, ausschließ­lich erfolgs­ab­hän­gig bezahlt zu werden, nur ausnahms­wei­se ein.  Eine fundier­te Leistung ist mit nicht zu unter­schät­zen­dem Arbeits­auf­wand verbun­den. Der Erfolg der Vermitt­lung hängt dagegen nur zum Teil vom Berater ab.“

Aus diesem Grund hat es sich als sinnvoll erwie­sen, die Beratung und Vermitt­lung getrennt zu betrach­ten und zu vergü­ten. In der Praxis haben sich dafür die folgen­den zwei Model­le etabliert.

Monats­pau­scha­len + Erfolgs­pro­vi­si­on

Insbe­son­de­re bei sehr großen Unter­neh­mens­trans­ak­tio­nen hat sich die Vergü­tung auf Basis von Monats­pau­scha­len (sog. „Retai­nern“) mit einer nachfol­gen­den Erfolgs­pro­vi­si­on etabliert. Für die Auftrag­ge­ber ergibt sich daraus eine gewis­se Planbar­keit.

Im famili­en­geführ­ten Mittel­stand führt diese Vorge­hens­wei­se jedoch oft in eine typische Beratungs­fal­le bei der Unter­neh­mens­nach­fol­ge. Die aus einem solchen Dienst­ver­trag mit einer bis zu zweijäh­ri­gen Laufzeit resul­tie­ren­den Gebüh­ren lassen die Kosten einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge oder eines M&A-Projektes schnell auf mehre­re zehntau­send Euro anwach­sen. Eine konkre­te Leistungs­be­schrei­bung und Projekt­plan fehlen meist. Konkret messba­re Ergeb­nis­se bleiben ebenfalls oft aus.

Da seriö­se Berater ihr Geld nicht über hohe monat­li­che Pauscha­len verdie­nen, lohnt sich ein Blick auf das folgen­de Modell:

Beratungs­ho­no­rar + Erfolgs­pro­vi­si­on

Ein klar definier­tes Angebot mit einer Leistungs­be­schrei­bung macht die Kosten einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge oder eines M&A-Projektes vorab klar. Eine schrift­lich fixier­te Leistungs­be­schrei­bung enthält Festprei­se für eine Unter­neh­mens­be­wer­tung oder ein aussa­ge­fä­hi­ges Exposé und zeitab­hän­gi­ge Kompo­nen­ten für die Verhand­lungs­mo­de­ra­ti­on. Ein Projekt­plan hält die wesent­li­chen Meilen­stei­ne des Projek­tes als Termin fest. Jede erbrach­te Leistung wird somit nachvoll­zieh­bar. Mit der im Erfolgs­fall fälli­gen Provi­si­on werden zumeist wesent­li­che Teile der Vorlauf­kos­ten fair verrech­net.

In selte­nen Fällen erfolgt eine pauscha­le Abrech­nung von Dienst­leis­tungs­pa­ke­ten bei Errei­chung vorab definier­ter  Ziele. Dies ist z.B. die Fertig­stel­lung des Exposés oder die Unter­zeich­nung eines Letter-of-Intent.

Wie hoch sind die Kosten einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge oder eines M&A-Projektes?

Aufgrund der Komple­xi­tät eines Verkaufs­pro­jek­tes ist die exakte Höhe der Kosten für eine Unter­neh­mens­nach­fol­ge oder eines M&A-Projektes im Vorfeld nicht seriös vorher­zu­sa­gen. Zu typischen Kosten gehören z.B.:

  • Erstel­lung eines Unter­neh­mens­ex­po­sés und einer Unter­neh­mens­be­wer­tung;
  • Suche von Unter­neh­mens­nach­fol­gern mit Prüfung der Hinter­grün­de und Absich­ten
  • Geziel­te Anspra­che von abgestimm­ten Kaufin­ter­es­sen­ten
  • Verhand­lungs­be­glei­tung;
  • Due Diligence (DD): Stärken- und Schwä­chen­prü­fung einer Unter­neh­mung im Detail. Bei kleine­ren Betrie­ben geschieht dies oft „händisch“ durch Einsicht­nah­me der Akten und Verträ­ge. Bei größe­ren Trans­ak­tio­nen setzt sich immer mehr eine Online-Varian­te in digita­ler Form durch. Der Zeitauf­wand für die Vorbe­rei­tung und Durch­füh­rung einer solchen Prüfung durch den Käufer ist nicht zu unter­schät­zen. Erfah­re­ne Nachfol­ge­be­ra­ter helfen hier, den Ablauf einer Due Diligence zu struk­tu­rie­ren und den mit einer solchen Prüfung verbun­de­nen Aufwand möglichst gering zu halten.
  • Kosten für Steuer­be­ra­ter und Anwäl­te zur Beglei­tung aller steuer­li­chen und recht­li­chen Frage­stel­lun­gen, Erstel­lung eines LOI (Absichts­er­klä­rung) und des Kaufver­tra­ges;
  • Notar­kos­ten (übernimmt meistens der Käufer);
  • Erfolgs­pro­vi­si­on.

Rückbli­ckend auf die Vielzahl der Projek­te von K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten können wir sagen, dass sich die durch­schnitt­li­chen Kosten einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge oder eines M&A-Projektes regulär zwischen 5 und 10% der Trans­ak­ti­ons­sum­me bewegen”, sagt Ingo Claus, der Unter­neh­mer beim Unter­neh­mens­ver­kauf in Osnabrück und im Münster­land beglei­tet. Dies beinhal­tet dann zumeist die Kosten aller an der Trans­ak­ti­on betei­lig­ten Berater, Spezia­lis­ten und Dienst­leis­ter.

Eine gut organi­sier­te Unter­neh­mens­nach­fol­ge ist eine Inves­ti­ti­on

Claus verweist auf einige essen­ti­el­le Punkte im Berater­ver­trag: “Ein Firmen­in­ha­ber sollte daher nicht nur auf die Inves­ti­tio­nen für die komple­xe Beratung sondern immer auch auf die Laufzeit eines Berater­ver­tra­ges achten. Seriö­se Berater verein­ba­ren i.d.R. überhaupt keine zeitli­chen Bindungs­fris­ten, sondern setzen das Vertrau­en als Gradmes­ser für eine Zusam­men­ar­beit an. Wenn Berater eine zeitli­che Bindung verlan­gen ist Vorsicht geboten!”

Denn sollte das Vertrau­en an einer Stelle des Beratungs­pro­zes­ses leiden, muss eine Trennung jeder­zeit als Option für den Auftrag­ge­ber möglich sein. Ohne jegli­che Fristen.

Zusam­men­fas­send lässt sich sagen, dass eine gute Nachfol­ge­be­ra­tung Geld kostet. Vor dem Hinter­grund des zuneh­men­den Unter­neh­mer­man­gels kann schlech­te oder gar fehlen­de Beratung ein Vermö­gen kosten!

 

Tipps zum Weiter­le­sen:

DIHK: Heraus­for­de­run­gen für Unter­neh­mens­nach­fol­gen wachsen

Kommen­tar: Ungelös­te Unter­neh­mens­nach­fol­gen gefähr­den unseren Wohlstand

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