Due Diligence Prüfung im Verkaufs­pro­zess 

Der Kaufin­ter­es­sent muss sich zunächst auf die Angaben des Verkäu­fers verlas­sen, die er im Exposé und in den Gesprä­chen erhal­ten hat. Um seine Risiken zu minimie­ren, ist er jedoch darauf angewie­sen, diese Infor­ma­tio­nen in einem angemes­se­nen Rahmen zu überprü­fen. Dieser Prüfpro­zess, vor dem endgül­ti­gen Kauf, wird Due Diligence genannt.

Die Interessenlage(n) bei der Due Diligence

Er beginnt meist im Anschluss an die Unter­zeich­nung eines LOI bzw. eines konkre­ten Kaufan­ge­bo­tes beim Bieter­ver­fah­ren. Der Käufer und seine Berater sichten Unter­la­gen, die ihnen vom Verkäu­fer entwe­der in Akten­ord­nern oder in einer siche­ren, geschütz­ten und inter­net­ba­sier­ten Platt­form bereit­ge­stellt werden. In den meisten Fällen handelt es sich um steuer­li­che, recht­li­che und finanz­wirt­schaft­li­che (sowie ggf. weite­re) Dokumen­te, Unter­la­gen und Verträ­ge, die im Detail überprüft werden. Hieraus ergeben sich weite­re Fragen, die der Verkäu­fer so gut wie möglich beant­wor­ten sollte.

Verläuft die Due Diligence Phase gut, ist der Weg zum erfolg­rei­chen Verkauf frei. Oft nutzen Käufer die Ergeb­nis­se der Unter­neh­mens­prü­fung jedoch, um beim Kaufpreis nach zu verhan­deln. Dann kommt es auf das Geschick des Verkäu­fers und seines Beraters an, um ein gutes Verhand­lungs­er­geb­nis sicher­zu­stel­len.

Eine zeitin­ten­si­ve Phase im Verkaufs­pro­zess

Diese Phase des Verkaufs­pro­zes­ses ist mit einem hohen zeitli­chen und organi­sa­to­ri­schen Aufwand verbun­den. Sie bedarf einer umfang­rei­chen Vorbe­rei­tung. Poten­zi­el­le Problem­fel­der sollten recht­zei­tig identi­fi­ziert werden und nicht erst zufäl­lig vom Käufer entdeckt werden. Insbe­son­de­re beim Bieter­ver­fah­ren wird die zeitli­che Belas­tung des Verkäu­fers bis an seine Grenzen getes­tet und oft unter­schätzt. Um Fehler und teure Risiken zu vermei­den, wird dieser Prozess­schritt umfang­reich dokumen­tiert und wird zum Bestand­teil des späte­ren Kaufver­tra­ges.

Fallstri­cke im Kaufver­trag vermei­den

Im Finale folgt dann der Kaufver­trag. Recht­li­che, steuer­li­che und wirtschaft­li­che Anlie­gen beider Seiten müssen in Überein­stim­mung gebracht werden. Ein derart komple­xes und hoch indivi­du­el­les Vertrags­werk, sollte nur von erfah­re­nen Exper­ten erarbei­tet werden. In dieser Phase kann alles passie­ren und eine präzi­se Verhand­lungs­füh­rung und geschick­te Modera­ti­on helfen dabei, das Ziel zu errei­chen. Erfah­rung, Einfüh­lungs­ver­mö­gen, Dynamik und Kompe­tenz entschei­den in diesem Abschnitt über den Erfolg.