Käufer­su­che: Wie finde ich einen geeig­ne­ten Nachfol­ger?

Käufersuche: Einen geeigneten Nachfolger finden

Jedes Jahr stehen in Deutsch­land über 70.000 Unter­neh­mens­in­ha­ber vor der Frage ” Wie finde ich einen geeig­ne­ten Nachfol­ger”. Eine  Unter­su­chung des IMF zeigt; Millio­nen von Arbeits­plät­zen sind hiervon in den nächs­ten 10 Jahren betrof­fen. Zugleich existie­ren zahlrei­che Kaufin­ter­es­sen­ten mit ausrei­chen­der Finanz­kraft, darun­ter strate­gi­sche Inves­to­ren, Betei­li­gungs­ge­sell­schaf­ten, Family Offices und Einzel­per­so­nen. Es kann also gleich­zei­tig von einem „Verkäu­fer­markt“ und einem „Käufer­markt“ gespro­chen werden. Dennoch empfin­den sowohl Unter­neh­mens-Verkäu­fer als auch Kaufin­ter­es­sen­ten die Käufers­su­che bzw. die Suche nach einem passen­den Kaufob­jekt als schwie­rig. Worin liegen die Gründe?

Zunächst handelt es sich bei einem Unter­neh­men nicht um ein fungi­bles Gut, sondern um ein komple­xes, gewach­se­nes und indivi­du­el­les Gebil­de. Ferner ist der Verkaufs­pro­zess für viele Verkäu­fer ein erstma­li­ger und einma­li­ger Vorgang. Während sie gut mit den opera­ti­ven und strate­gi­schen Belan­gen ihres Unter­neh­mens vertraut sind, fehlt nicht selten die Kennt­nis über eine struk­tu­rier­te, optima­le Vorge­hens­wei­se bei der Suche nach quali­ta­tiv geeig­ne­ten Nachfol­gern. Ferner bindet das Tages­ge­schäft häufig die Kapazi­tä­ten der Inhaber, so dass eine zeitauf­wän­di­ge, profes­sio­nel­le Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger aus Zeitgrün­den schei­tert oder verscho­ben wird. Schließ­lich sind Inhaber zu Recht äußerst sensi­bel, wenn es um eine Offen­ba­rung der Verkaufs­ab­sicht geht. Denn das Bekannt­wer­den der Verkaufs­ab­sicht kann negati­ve Auswir­kun­gen auf die Beleg­schaft, Kunden, Liefe­ran­ten oder finan­zie­ren­de Banken haben.

In der Praxis ist vielfach zu beobach­ten, dass verkaufs­wil­li­ge Inhaber die Käufer­su­che unsys­te­ma­tisch angehen, indem sie nur Vertrau­te aus ihrem bekann­ten Umkreis in ihren Veräu­ße­rungs­plan einwei­hen. Diese verfü­gen aber nicht notwen­di­ger­wei­se über die Erfah­run­gen, Netzwer­ke und sonsti­gen Möglich­kei­ten, um eine profes­sio­nel­le, syste­ma­ti­sche Käufer­su­che einlei­ten zu können. Ein Vorge­hen nach dem Zufalls­prin­zip birgt aber die Gefahr, dass der Verkauf schei­tert, unver­hält­nis­mä­ßig lange dauert oder nicht der höchs­te Preis erzielt wird.

Wie gehe ich als Unter­neh­mens- oder Anteils­in­ha­ber also am besten bei der Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger vor? Oder anders gefragt: Wie berei­te ich eine zielge­rich­te­te Käufer­su­che vor?

Vorge­hens­wei­se bei der Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger

Zunächst empfiehlt es sich, eine neutra­le Kurzbe­schrei­bung des Unter­neh­mens zu entwer­fen (sog. „Unter­neh­mens-Teaser“). Diese sollte die wesent­li­chen Eckda­ten des Unter­neh­mens enthal­ten (u.a. Produk­te, Markt­seg­ment, Kunden­struk­tur, Region, Umsatz, Ertrags­la­ge, Rechts­form, Höhe der abzuge­ben­den Antei­le, Art der angestreb­ten Trans­ak­ti­on, Beson­der­hei­ten des Unter­neh­mens). Sinnvoll kann es sein, in der Kurzbe­schrei­bung bereits eine Indika­ti­on zum erwar­te­ten Kaufpreis bezie­hungs­wei­se zur Metho­de der Kaufpreis­er­mitt­lung anzuge­ben.

Wichtig ist, dass das Unter­neh­men in der Kurzbe­schrei­bung zwar mit seinen wesent­li­chen Merkma­len beschrie­ben wird, es aus der Beschrei­bung aber nicht identi­fi­zier­bar ist. Angaben zum Unter­neh­mens­na­men, Websei­te o.ä. und beson­de­re Eigen­schaf­ten, die eine Identi­fi­zie­rung des Unter­neh­mens ermög­li­chen, sind also zu vermei­den. Denn wenn am Markt erkenn­bar wird, dass ein bestimm­tes Unter­neh­men bereits seit einiger Zeit (zu einem bestimm­ten Kaufpreis) angebo­ten wird, ohne dass es zum Verkauf gekom­men ist, kann dies die Wahrneh­mung über die Veräu­ßer­bar­keit oder die Werthal­tig­keit negativ beein­flus­sen. Ferner kann das Bekannt­wer­den der Verkaufs­ab­sicht die erwähn­ten Folgen bei Mitar­bei­tern und Geschäfts­part­nern auslö­sen, ohne dass die Chance einer profes­sio­nel­len Kommu­ni­ka­ti­on diesen gegen­über besteht.

Daneben sollten in dieser Phase bereits mögli­che Ziel-Käufer­grup­pen definiert werden. Sind etwa neben strate­gi­schen Inves­to­ren, Betei­li­gungs­ge­sell­schaf­ten, Family Offices und exter­nen Einzel­per­so­nen auch Mitglie­der des bestehen­den Manage­ments geeig­ne­te Nachfol­ger? Sollen Wettbe­wer­ber als mögli­che Käufer in Betracht gezogen werden oder würde ein Kauf schon an kartell­recht­li­chen Vorga­ben schei­tern?

a) Platzie­rung der Kurzbe­schrei­bung in Netzwer­ken

Die Kurzbe­schrei­bung ist die wesent­li­che Grund­la­ge der Käufer­su­che und dient als Erstin­for­ma­ti­on für poten­zi­el­le Kaufin­ter­es­sen­ten oder Multi­pli­ka­to­ren. Profes­sio­nel­le Unter­neh­mens­nach­fol­ge­be­ra­ter pflegen konti­nu­ier­lich ihre umfang­rei­chen Netzwerk­kon­tak­te bei den Multi­pli­ka­to­ren bei Banken, Verbän­den, Rechts­an­walts­kanz­lei­en, Steuer­be­ra­tern, strate­gi­schen Inves­to­ren, Finanz­in­ves­to­ren und zu kaufwil­li­gen Einzel­per­so­nen. Eine geziel­te Platzie­rung der Kurzbe­schrei­bung durch diese Berater in ihren Kontakt­net­zen erhöht typischer­wei­se die Aussicht, inner­halb kurzer Zeit quali­ta­tiv hochwer­ti­ges Inter­es­se zu erzeu­gen. Eine solche Platzie­rung wird von profes­sio­nel­len Beratern zuvor mit dem Verkäu­fer abgestimmt, um bestimm­te Käufer­krei­se in den Prozess einzu­be­zie­hen oder von einer Anspra­che auszu­schlie­ßen.

b) Platzie­rung der Kurzbe­schrei­bung in Unter­neh­mens­bör­sen

Unabhän­gig davon kann überlegt werden, die neutra­le Kurzbe­schrei­bung in eine oder mehre­re Unter­neh­mens­bör­sen einzu­stel­len. In Deutsch­land gibt es eine Vielzahl von Unter­neh­mens­bör­sen unter­schied­li­cher Betrei­ber. Neben bundes­wei­ten Börsen existie­ren Regio­nal­bör­sen und Spezi­al­bör­sen für bestimm­te Branchen oder Berufs­grup­pen (z.B. Steuer­be­ra­ter und Ingenieur­bü­ros).

Die von der KFW und dem Bundes­wirt­schafts­mi­nis­te­ri­um betrie­be­ne Unter­neh­mens­bör­se „nexxt-change“ ist die größte Unter­neh­mens­bör­se in Deutsch­land. Auf dieser für Überneh­mer und Überge­ber kosten­lo­sen Platt­form finden sich die meisten Insera­te für Unter­neh­mens­ver­käu­fe und Unter­neh­mens­ge­su­che. Grund­sätz­lich finden sich hier mehr kleine­re Gewer­be- und Handels­un­ter­neh­men sowie Gastro­no­mie­be­trie­be als mittel­stän­di­sche und größe­re Unter­neh­men. Da Angebo­te kosten­frei einge­stellt werden können, sind manche nicht mehr aktuell.

Die von der Verlags­grup­pe Handels­blatt betrie­be­ne „Deutsche Unter­neh­mer­bör­se“ ist für Verkäu­fer und Käufer kosten­pflich­tig. Typischer­wei­se sind die hier enthal­te­nen Angebo­te aktuell. Es finden sich deutlich mehr Angebo­te aus dem Mittel­stand und von größe­ren Unter­neh­men.

Die Unter­neh­mens­bör­se „www.unternehmenskauf-24.eu“ ist eine von K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten betrie­be­ne kosten­freie Platt­form mit „Full-Service-Beglei­tung“. Diese Börse präsen­tiert alle exklu­siv betreu­ten Manda­te der bundes­wei­ten Standorte der K.E.R.N-Nachfolgeberater. Jedes Verkaufs­an­ge­bot und jedes Kandi­da­ten­ge­such wird vor der Freischal­tung inhalt­lich ausführ­lich geprüft. Die Platt­form enthält mehr als 2.000 aktuel­le priva­te Kaufin­ter­es­sen­ten (Manage­ment-Buy-In-Kandi­da­ten, MBI), Finanz­in­ves­to­ren und strate­gi­sche Inves­to­ren mit geprüf­ten Suchpro­fi­len.

Vorteil der Unter­neh­mens­bör­sen ist es, eine größe­re Öffent­lich­keit für das Angebot zu erzeu­gen. Wird eine Unter­neh­mens­bör­se aller­dings nicht quali­ta­tiv-inhalt­lich beglei­tet, kann gegebe­nen­falls quali­ta­tiv nicht geeig­ne­te Nachfra­ge erzeugt werden. Zum Beispiel kann es hier zum Kontakt zu Kaufin­ter­es­sen­ten ohne ausrei­chen­des Eigen­ka­pi­tal oder ohne ausrei­chen­de Erfah­run­gen kommen. Zudem sollte darauf geach­tet werden, dass für aufmerk­sa­me Beobach­ter nicht trans­pa­rent wird, wie lange ein bestimm­tes oder bestimm­ba­res Unter­neh­men schon „am Markt“ ist.

Die Praxis­er­fah­run­gen zeigen, dass Börsen eine gute Ergän­zung bei der Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger bieten können. Nachfol­ge­be­ra­ter können jedoch häufig schon quali­ta­tiv hochwer­ti­ge­re Nachfra­ge direkt und diskret über ihre Netzwer­ke identi­fi­zie­ren, ohne dass die Einstel­lung des Angebots in eine Börse notwen­dig ist. Vorteil der Einbin­dung von Exper­ten der Unter­neh­mens­nach­fol­ge ist auch, dass diese, erste Fragen der Kaufin­ter­es­sen­ten zum Unter­neh­men beant­wor­ten können; der Verkäu­fer selbst muss in diesem Stadi­um nicht nach außen erkenn­bar in Erschei­nung treten. Der Berater stellt somit einen Filter für die Serio­si­tät, Eignung und Kapital­aus­stat­tung der Kaufin­ter­es­sen­ten dar.

Vertrau­li­che Infor­ma­tio­nen über das zu verkau­fen­de Unter­neh­men sollen erst nach

  • einer solchen Quali­täts­prü­fung,
  • ausdrück­li­cher Freiga­be durch den Verkäu­fer
  • Unter­zeich­nung einer Geheim­hal­tungs­ver­ein­ba­rung („NDA“)

an Inter­es­sen­ten heraus­ge­ge­ben werden. Hierzu soll bereits ein ausführ­li­ches Unter­neh­mens-Exposé vorbe­rei­tet worden sein, das den Namen des Unter­neh­mens, eine ausführ­li­che Beschrei­bung der Aktivi­tä­ten und Finanz­kenn­zah­len etc. enthält. Bei der Erstel­lung der Exposé- Inhal­te und der Form der Darstel­lung können Nachfol­ge­ex­per­ten mit ihren Erfah­run­gen aus einer Vielzahl anderer Projek­te helfen.

Sowohl die geziel­te Anspra­che von Netzwer­ken als auch die Nutzung von Unter­neh­mens­bör­sen erzeugt einen hohen Aufwand in der Nachbe­ar­bei­tung (Erstge­sprä­che mit Kaufin­ter­es­sen­ten, Prüfung der Ernst­haf­tig­keit der Anfra­ge, Prüfung von deren fachli­chen und finan­zi­el­len Hinter­grund, Prüfung der Zielvor­stel­lun­gen und Wünsche des Käufers, Beant­wor­tung von Fragen etc.). Diese Arbeit können erfah­re­ne Nachfol­ge­be­ra­ter dem Verkäu­fer profes­sio­nell abneh­men.

Zusam­men­fas­sung: Syste­ma­ti­sche Käufer­su­che zahlt sich aus

Die Käufer­su­che, d.h. die Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger, also die Identi­fi­ka­ti­on, Anspra­che und Auswahl von Kaufin­ter­es­sen­ten ist eine der größten Heraus­for­de­run­gen für Unter­neh­mens­ver­käu­fer. Von ihr hängt der Erfolg des Unter­neh­mens, der Bestand des Unter­neh­mens und seiner Arbeits­plät­ze und die Erzie­lung eines optima­len Kaufprei­ses ab. Für die Käufer­su­che empfiehlt sich eine syste­ma­ti­sche Heran­ge­hens­wei­se. Diese erzeugt eine größe­re und quali­ta­tiv höhere Nachfra­ge und hilft somit, den Veräu­ße­rungs­er­lös zu maximie­ren und den Fortbe­stand des unter­neh­me­ri­schen Werkes zu gewähr­leis­ten.

Die Vortei­le der Einschal­tung von profes­sio­nel­len Unter­neh­mens­nach­fol­ge-Exper­ten bei der Käufer­su­che sind zusam­men­ge­fasst:

  • syste­ma­ti­sche, geziel­te Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger unter Einbe­zie­hung ihrer umfang­rei­chen Netzwer­ke,
  • Bestand an einem gepfleg­ten eigenen Pool von kaufwil­li­gen Inter­es­sen­ten,
  • Vorprü­fung der Kaufin­ter­es­sen­ten nach Eignung, Serio­si­tät und Finanz­kraft,
  • Diskre­ti­on, Beibe­hal­tung von Anony­mi­tät von Verkäu­fer und Unter­neh­men,
  • Zeit- und Kosten­er­spar­nis, Entlas­tung des Unter­neh­mers,
  • Erhöhung der Erfolgs­wahr­schein­lich­keit und
  • struk­tu­rier­te Prozess­un­ter­stüt­zung und Verhand­lungs­mo­de­ra­ti­on.

Eine profes­sio­nel­le Suche und Auswahl der Kaufin­ter­es­sen­ten ist eine gute Ausgangs­ba­sis für die erfolg­rei­che Durch­füh­rung der nachfol­gen­den Schrit­te im Verkaufs­pro­zess: erste Gesprä­che mit Kaufin­ter­es­sen­ten, Betriebs­be­sich­ti­gun­gen, Prüfung des Unter­neh­mens durch Kaufin­ter­es­sen­ten, „Letter of Intent“ (Kaufab­sichts­er­klä­rung), Kaufpreis- und Kaufver­trags­ver­hand­lun­gen, Unter­zeich­nung und Überga­be des Unter­neh­mens.

Über den Autor: Dr. Tilman Eckert, ist Partner von K.E.R.N - Die Nachfolge­spezialisten in Hamburg. Er beglei­tet Unter­neh­mer bei der Unter­neh­mens­nach­fol­ge, beim Firmen­kauf und beim Unter­neh­mens­ver­kauf in Hamburg, Schles­wig-Holstein und Mecklen­burg-Vorpom­mern.

Bild: © Gundolf Renze / fotolia.com

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