Warum ein Letter of Intent (LOI) für Käufer und Verkäu­fer viel wert ist

Im Vorfeld von Unter­neh­mens­käu­fen empfiehlt sich die Verfas­sung eines Letter of Intent (LoI). Denn in  einem solchen LoI lässt sich der Stand der Gesprä­che, ein Zeitplan und sogar eine Exklu­si­tät bei den Verhand­lun­gen einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge sichern. Nachfol­gend werden die wichtigs­ten Vortei­le eines Letter of Intent erklärt.

Häufig wird beim Kauf- oder Verkaufs­pro­zess eines Unter­neh­mens die Frage nach der Notwen­dig­keit gestellt. Schließ­lich entste­hen Kosten und gerade mittel­stän­di­sche Unter­neh­men stellen dieses wichti­ge Erfolgs­in­stru­ment vorei­lig infra­ge. Die Erfah­run­gen zeigen jedoch, dass ein LOI sowohl für den Verkäu­fer als auch für den Käufer viel wert ist.

Der Letter of Intent (LOI) ist zwar „nur“ eine Absichts­er­klä­rung, die im Hinblick auf den eigent­li­chen Vertrags­ab­schluss recht­lich unver­bind­lich ist, aber zugleich die Ernst­haf­tig­keit und wesent­li­chen Eckpunk­te der Verhand­lun­gen zum Ausdruck bringt. Dass dieser für beide Partei­en auch noch viel wert sein kann, hat mehre­re Gründe.

Ein wichti­ger Bestand­teil eines LOI ist die einver­nehm­li­che Dokumen­ta­ti­on des Verhand­lungs­stan­des. Bei diesem Punkt kommt es öfter zu Missver­ständ­nis­sen, was schon als verein­bart wahrge­nom­men wurde oder „eben nur mal angespro­chen wurde“. Deshalb ist es wichtig, das geplan­te Vorha­ben zu beschrei­ben und dessen Bestand­tei­le genau zu definie­ren.

Realis­ti­schen Zeitplan mit Meilen­stei­nen in Letter of Intent integrie­ren

Ebenso wichtig ist es, Meilen­stei­ne und damit verbun­den einen realis­ti­schen Zeitplan für die Verhand­lun­gen festzu­le­gen. Ein gemein­sam verein­bar­ter Zeitplan hilft das Tempo zu halten oder sogar zu beschleu­ni­gen. Denn die Erfah­rung zeigt, dass mit zuneh­men­der Dauer ein Schei­tern wahrschein­li­cher wird.

Mit einem Letter of Intent Exklu­si­vi­tät in den Verhand­lun­gen sichern

Gründe für Verzö­ge­run­gen können takti­sche „Spiele“ oder schlicht­weg eine Unent­schlos­sen­heit auf der Käufer- oder Verkäu­fer­sei­te sein. Die mögli­che Zusiche­rung einer Exklu­si­vi­täts­pha­se für den Käufer gibt z.B. dem Inter­es­sen­ten die Sicher­heit, sich mit dem LOI jetzt auf die folgen­den Schrit­te konzen­trie­ren zu können und nicht mehr weiter zwingend nach rechts und links schau­en zu müssen. Im Verlauf der Verhand­lun­gen kommt es zur Offen­le­gung der intims­ten Unter­neh­mens­da­ten. Deshalb ist ein weite­rer Punkt, die Verein­ba­rung absolu­ter Geheim­hal­tung, mit dem LOI präzi­ser zu verein­ba­ren, als bei der Exposé-Überga­be, die bei Verlet­zung auch zur Durch­set­zung von Schadens­er­satz­an­sprü­chen führen kann.

Bestand­tei­le eines LOI können sein:

• Bezeich­nung der Vertrags­part­ner
• Inter­es­sen­be­kun­dung an der Durch­füh­rung der bezeich­ne­ten Trans­ak­ti­on
• Zusam­men­fas­sung bishe­ri­ger Gesprächs­er­geb­nis­se (möglichst konkre­te Preis­de­fi­ni­ti­on oder Nennung eines Preis­kor­ri­dors)
• Konkre­ti­sie­rung des Trans­ak­ti­ons­vor­ha­bens (Wer kauft eigent­lich was)
• Zeitplan (der Due-Diligence-Prüfung)
• Vollmach­ter­tei­lung zuguns­ten einer das Kaufob­jekt (z.B. im Rahmen einer Due Diligence) prüfen­den Partei
• Befris­tun­gen, Bedin­gun­gen (z.B. Offen­le­gung der Finan­zie­rungs­struk­tur des Käufers) und Vorbe­hal­te
• Geheim­hal­tungs­ver­pflich­tung bzgl. der erhal­te­nen Infor­ma­tio­nen, Defini­ti­on von Ausnah­men, ggf. Sanktio­nen bei Zuwider­hand­lung (Konven­tio­nal­stra­fe)
• Heraus­ga­be- bzw. Vernich­tungs­an­spruch von erhal­te­nen Dokumen­ten
• Hinweis auf die fehlen­de Bindungs­wir­kung des LOI
• Beendi­gungs­grün­de für die laufen­den Verhand­lun­gen
• Ausla­gen­er­satz­re­ge­lun­gen (für Wirtschafts­prü­fer, Gutach­ter, Rechts­an­wäl­te …)
• Exklu­si­vi­täts­klau­sel

Nicht zuletzt wird oft die Frage gestellt, wer die Kosten für den LOI übernimmt? Besser wäre hier die Frage, wer bestimmt, was darin steht? Denn eine gemein­sa­me Verein­ba­rung bindet beide Seiten und hat mehr Gewicht als eine mündli­che Absichts­er­klä­rung.

Die aktive Nutzung eines LOI im Prozess der Unter­neh­mens­nach­fol­ge trennt die Spreu vom Weizen. Und das zählt. Zum Vorteil von Käufer und Verkäu­fer.

Über den Autor:

Holger Haber­mann ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten in München sowie syste­mi­scher Coach.

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