Mit Direkt­an­spra­che die Unter­neh­mens­su­che beschleu­ni­gen

Im vierten und letzten Teil unserer Serie zur Unter­neh­mens­su­che gehen wir auf die Direkt­an­spra­che als aktivs­te Form der Identi­fi­ka­ti­on eines verkaufs­be­rei­ten Unter­neh­mens ein.  Über ein mehrstu­fi­ges Vorge­hen lässt sich die Unter­neh­mens­su­che beschleu­ni­gen:

  • Defini­ti­on eines Suchpro­fils: Dies kann z.B. nach Branchen, Umsatz­grö­ßen, Bonität, Region und ggf. Alter der Gesell­schaf­ter bzw. Entschei­der erfol­gen.
  • Erstel­lung einer Longlist: Auf Basis der vorher festge­leg­ten Krite­ri­en lässt sich eine Longlist poten­ti­el­ler Zielun­ter­neh­men definie­ren. Dafür bietet sich die Nutzung von spezia­li­sier­ten, nicht öffent­lich zugäng­li­chen Daten­ban­ken und Netzwer­ken an. Es ist es wichtig, die Branchen­de­fi­ni­ti­on nicht zu weit zu fassen, da mit zuneh­men­dem Umfang einer Longlist schwie­ri­ger wird, eine entspre­chen­de Short­list von Zielun­ter­neh­men abzulei­ten.
  • Erstel­lung einer Short­list: Diese „Hausauf­ga­be“ ist durch den Erwer­ber vorzu­neh­men. Ausge­hend von der vorlie­gen­den Longlist nimmt der Erwer­ber einen Zielab­gleich vor. Er beant­wor­tet damit die Frage inwie­weit die in der Longlist darge­stell­ten Unter­neh­men zu seinen jewei­li­gen Zielen (z.B. Branchen­at­trak­ti­vi­tät, Möglich­kei­ten zu horizon­ta­len oder verti­ka­len Integra­ti­on) passen. Im Ergeb­nis dieser Prüfung ergibt sich eine Favori­ten­lis­te, die für eine Direkt­an­spra­che vorge­se­hen ist.
  • Kontakt­auf­nah­me und Anspra­che: Nachfol­gend werden die Short­list-Kandi­da­ten auf ihr Verkaufs­in­ter­es­se geprüft. Dieser Schritt erfor­dert ein hohes Maß an Erfah­rung auf der Berater­sei­te und kann inner­halb weniger Wochen zu ganz konkre­ten Gesprä­chen für eine Unter­neh­mens­nach­fol­ge führen.

Steffen Reim, auf Unter­neh­mens­nach­fol­gen in Nürnberg spezia­li­sier­ter Unter­neh­mens­be­ra­ter verweist darauf, dass diese Art der dynami­sier­ten Suche nach einer Übernah­me Geduld und Gelas­sen­heit auf der Seite des Kaufin­ter­es­sen­ten erfor­dert: „Manch ein mittel­stän­disch gepräg­ter Unter­neh­mer benötigt Monate für seinen eigenen Prozess der inneren Klarheit zu einer anste­hen­den Unter­neh­mens­nach­fol­ge. Er kann nicht über Druck zu einem Ergeb­nis geführt werden.“ Der Faktor Zeit ist somit auf beiden Seiten - von Überneh­mer und Überge­ber - ein für gute Entschei­dun­gen und belast­ba­re Zielset­zun­gen sehr wichtig.

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Hier geht es zu den anderen Teilen dieser Serie: 

Teil 1: Wie ein klares Suchpro­fil die Unter­neh­mens­su­che erleich­tert.

Teil 2: Welche Unter­neh­mens­bör­sen bieten sich für die Suche an?

Teil 3: Wie kann ein Berater eine Unter­neh­mens­su­che unter­stüt­zen?

Teil 4: Wie eine Direkt­an­spra­che die Unter­neh­mens­su­che beschleu­nigt?

Über den Autor:

Ingo Claus ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten in Osnabrück, Münster sowie im Emsland und Spezia­list für Unter­neh­mens­ver­kauf oder Unter­neh­mens­kauf im Mittel­stand.

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