Reines Erfolgs­ho­no­rar erschwert seriö­se Beratung

Viele Firmen­in­ha­ber stellen sich die Frage, ob ein Berater im Prozess der Unter­neh­mens­nach­fol­ge ausschließ­lich ein Erfolgs­ho­no­rar erhal­ten sollte. Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist im Geschäfts­feld Recht und Steuern der IHK Frank­furt am Main geht im zweiten Teil seines Gesprächs mit Bolko Bouché vom Nachfol­ger-Club Sachsen-Anhalt auf diese wichti­ge Frage ein. Darüber hinaus verweist er typische Beratungs­fal­len, die sich bei der Suche nach einem Unter­neh­mens­nach­fol­ger sehr leicht vermei­den lassen.

Herr Grünbaum, kann ich mit dem Berater ein Erfolgs­ho­no­rar wie beim Immobi­li­en­kauf verein­ba­ren?

Mir bekann­te seriö­se Berater gehen auf den Wunsch, ausschließ­lich erfolgs­ab­hän­gig bezahlt zu werden, nur ausnahms­wei­se ein.  Eine fundier­te Leistung ist mit nicht zu unter­schät­zen­dem Arbeits­auf­wand verbun­den. Der Erfolg der Vermitt­lung hängt dagegen nur zum Teil vom Berater ab. Es kann sinnvoll sein, Beratung und Vermitt­lung getrennt zu bezah­len. In der Praxis werden auch Misch­mo­del­le (“Retai­ner” und “Success-fee”) verein­bart.

Wie kann die Angemes­sen­heit der Rechnung geprüft werden?

Sie sollten den Leistungs­um­fang genau festschrei­ben. Eine bloße Tätig­keit als Unter­neh­mens-Makler oder nur die Aufnah­me in eine Daten­bank ohne zusätz­li­che Beratung führt in der Regel nicht zum Erfolg. Sorgen Sie dafür, dass nur erfor­der­li­che Leistun­gen erbracht werden. Außer­dem sollten die Leistun­gen für die Größe Ihres Unter­neh­mens angemes­sen und tragbar sein.

Lassen Sie sich vor Abschluss des Beratungs­ver­tra­ges nicht unter Zeitdruck setzen, behal­ten Sie sich Bedenk­zeit vor. Lassen Sie sich die Vertrags­un­ter­la­gen vorab geben, bevor Sie unter­zeich­nen. Holen Sie sich einen Vertrau­ten dazu. Das kann Ihr Steuer­be­ra­ter sein, der ihr Unter­neh­men gut kennt, oder Ihr Rechts­an­walt. Ein seriö­ser Berater wird nichts dagegen haben.

Vorsicht bei Vorkas­se, hohem fixem Start­preis und monat­li­chen Pauschal­ver­ein­ba­run­gen unabhän­gig vom Umfang der Tätig­keit. Verein­ba­ren Sie für die Abrech­nung den Einzel­nach­weis über die erbrach­ten Leistun­gen. Die Bezah­lung muss auch nicht per Einzie­hungs­auf­trag erfol­gen. Wenn der Auftrag­ge­ber seinem Berater vertrau­en soll, kann der Berater auch dem Kunden vertrau­en, dass dieser die Rechnung bezahlt.

Was wären denn zum Beispiel nicht angemes­se­ne Leistun­gen?

Bei einer Masche überre­det der Akqui­se-Mitar­bei­ter zunächst als ersten Schritt zum Abschluss eines Vertra­ges über Kommu­ni­ka­ti­ons­dienst­leis­tun­gen. Damit waren Anzei­gen­schal­tun­gen gemeint. Eine Anzei­ge im Vertrag wurde mit rund 1000 Euro berech­net, obwohl die Zeitung selbst ganz erheb­lich weniger verlangt. Der Preis der sich anschlie­ßen­den Vermitt­lung erscheint demge­gen­über als durch­aus günstig. Angesichts der lukra­ti­ven Anzei­gen­mar­ge hat der Berater gar kein Inter­es­se an der Erbrin­gung der Vermitt­lungs­leis­tung mehr.

Woran erkennt der Unter­neh­mer schlech­te Beratungs­qua­li­tät und was kann er dagegen tun?

Beim Fehlen der schrift­li­chen Unter­neh­mens­ana­ly­se oder ihrer Unbrauch­bar­keit und bei krassem Verstoß gegen die branchen­üb­li­chen Regeln kann sitten­wid­ri­ges Verhal­ten vorlie­gen. Dann muss auch die Rückzah­lung des Honorars erfol­gen, urteil­te das Gericht in einem konkre­ten Fall. Dabei hätte der Berater schon bei der Betriebs­ana­ly­se die desola­te Finanz­la­ge des Unter­neh­mens feststel­len müssen und bemer­ken, dass es nicht in der Lage sein würde, die überhöh­ten Beratungs­kos­ten zu bezah­len. Der Berater hatte es entge­gen der Sachla­ge versäumt, auf die Unwirt­schaft­lich­keit und Erfolg­lo­sig­keit des Projek­tes hinzu­wei­sen.

Die entschei­den­de Frage für Altun­ter­neh­mer und Käufer ist die Kaufpreis­fin­dung. Grund­la­ge dafür ist die Unter­neh­mens­be­wer­tung. Um hier Fehlleis­tun­gen zu vermei­den, sollte ein von der IHK öffent­lich bestell­ter und verei­dig­ter Sachver­stän­di­ger hinzu­ge­zo­gen werden.

Es wird aber nicht immer möglich sein, die schlech­te Beratungs­qua­li­tät auch vor Gericht nachzu­wei­sen. Deshalb ist größter Wert auf die Auswahl und die Gestal­tung des Berater­ver­tra­ges zu legen.

Hier geht es zum ersten Teil dieses Inter­views: 

Teil 1: Beratungs­fal­len im Prozess der Unter­neh­mens­nach­fol­ge

Veröf­fent­li­chung mit freund­li­cher Geneh­mi­gung von Bolko Bouché vom Nachfol­ger­club Sachsen Anhalt. Das Inter­view wurde ebenfalls von der IHK Frank­furt am Main veröf­fent­licht.

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