Unter­neh­mens­nach­fol­ge im Einzel­han­del bedarf einer guten Vorbe­rei­tung

Mangels Unternehmensnachfolger geschlossen
Die Suche nach einem Unter­neh­mens­nach­fol­ger ist im Einzel­han­del eine Heraus­for­de­rung. Eine gute Vorbe­rei­tung zahlt sich aus.

Mangels Nachfol­ger geschlos­sen!“ So oder ähnlich könnte es künftig im Fenster vieler Einzel­händ­ler zu lesen sein. Nach Angaben des Handels­ver­band Deutsch­land (HDE) suchen jährlich 10-15.000 Einzel­händ­ler einen neuen Chef. Die erfolg­rei­che Organi­sa­ti­on einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge im Einzel­han­del wird auf dem kommen­den Deutschen Handels­kon­gress in Berlin deshalb inten­siv disku­tiert werden.

Insbe­son­de­re (filia­li­sier­te) Fachmärk­te, Discoun­ter und Online-Handel setzen dem tradi­tio­nel­len Einzel­han­del zu und führen seit Jahren zu einer Umver­tei­lung und steti­gen Konzen­tra­ti­on der Markt­macht bei immer weniger Anbie­tern. Dies geht einher mit zuneh­men­dem Margen­druck.

Nach Einschät­zung des Handels­for­schers Jens Rothen­stein sind bis 2020 ca. 70% der tradi­tio­nel­len Einzel­händ­ler verschwun­den – oder haben sich vollkom­men neu positio­niert. Laut einer Studie von IfH und HDE ist die sinken­de wirtschaft­li­che Attrak­ti­vi­tät des Fachhan­dels das größte Problem bei der Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger. Insge­samt keine einfa­chen Rahmen­be­din­gun­gen, um quali­fi­zier­te Nachfol­ger zu gewin­nen. Anspruchs­vol­le Arbeits­be­din­gun­gen tun ein Übriges, um mögli­che Überneh­mer zu verschre­cken.

Sorgfäl­ti­ge Vorbe­rei­tung einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge im Einzel­han­del zahlt sich aus

Im Handel bedarf es daher einer beson­ders sorgfäl­ti­gen Vorbe­rei­tung der Nachfol­ge, wobei jedoch positiv hervor­zu­he­ben ist, dass derar­ti­ge Verän­de­rungs­pro­zes­se eine Fülle neuer Geschäfts­chan­cen mit sich bringen.

Vor allem eine positi­ve Geschäfts­ent­wick­lung, einher­ge­hend mit einer perma­nen­ten Überprü­fung des eigenen Geschäfts­mo­dells ist eine gute Basis für eine erfolg­ver­spre­chen­de Nachfol­ge­re­ge­lung. Die Sorti­ments­qua­li­tät und Insze­nie­rung der Produk­te in einem anspre­chen­den Laden­lay­out, eine fachkun­di­ge Beratung oder beson­de­re Service­leis­tun­gen spielen hierbei eine zentra­le Rolle. Durch die Möglich­keit, das Produkt in die Hand zu nehmen, es zu testen und sich ein direk­tes Bild von der Ware zu machen, hat der Kunde einen echten Mehrwert. Last, but not least, tragen motivier­te Mitar­bei­ter zum Erfolg bei. Alles zusam­men führt zu einem  Einkaufs­er­leb­nis, das Kunden bindet. Moder­ne Geschäfts­pro­zes­se und Bezahl­sys­te­me, sowie die Bedie­nung verschie­de­ner Absatz­ka­nä­le (auch online) runden das Bild ab.

Ullrich Thiemann, Haupt­ge­schäfts­füh­rer des Handels­ver­ban­des Nieder­sach­sen-Bremen, bestä­tigt diese Einschät­zung: „Der Konzen­tra­ti­ons­pro­zess im Einzel­han­del wird sich zwar fortset­zen, jedoch eröff­nen sich angesichts der vielfäl­ti­gen Verän­de­run­gen inter­es­san­te Markt­ni­schen für kleine und mittel­stän­di­sche Unter­neh­men“.

Profes­sio­nel­le Beglei­tung auch bei inner­fa­mi­liä­ren Lösun­gen

Ein erfolg­rei­ches  Unter­neh­men wird wieder­um als attrak­ti­ver Arbeit­ge­ber wahrge­nom­men, der eine vom Alter und der Quali­fi­ka­ti­on her zukunfts­ori­en­tier­te Führungs­struk­tur aufbau­en kann. Sofern eine inner­fa­mi­liä­re Nachfol­ge­re­ge­lung erwogen wird, spielen Befähi­gung, Engage­ment und Freiwil­lig­keit der Überneh­mer eine zentra­le Rolle. Als Unter­neh­mer sollte man gegebe­nen­falls darauf achten, die oftmals hohe Emotio­na­li­tät und das damit verbun­de­ne Konflikt­po­ten­ti­al einer inner­fa­mi­liä­ren Lösung nicht zu unter­schät­zen und vorzugs­wei­se profes­sio­nel­le Unter­stüt­zung durch einen erfah­re­nen Wirtschafts­me­dia­tor in Anspruch nehmen.

Dr. Peter Achten, Haupt­ge­schäfts­füh­rer des Handels­ver­ban­des Nordrhein, empfiehlt in jedem Fall profes­sio­nel­le Nachfol­ge­be­ra­ter für die Beglei­tung dieses sehr komple­xen Prozes­ses zu Rate zu ziehen. Angefan­gen mit einer verläss­li­chen Unter­neh­mens­be­wer­tung, über ein aussa­ge­kräf­ti­ges Exposé, bis hin zur geziel­ten Anspra­che poten­zi­el­ler Übernah­me­kan­di­da­ten, auch MBI´ler (exter­ne Manage­ment-Buy-In-Kandi­da­ten), bindet die erfolg­rei­che Suche nach einem geeig­ne­ten Nachfol­ger viel Zeit und Manage­ment-Know-How. Erfolg­rei­che Unter­neh­mens­über­ga­ben können leicht 12 Monate und länger dauern.

Im gesam­ten Ablauf der Nachfol­ge­re­ge­lun­gen sind zudem viele recht­li­che und steuer­li­che Themen­be­rei­che zu berück­sich­ti­gen, die der Unter­neh­mer allein kaum bewäl­ti­gen kann. Darüber hinaus ist ein hohes Maß an Vertrau­lich­keit Voraus­set­zung für einen lautlo­sen Überga­be­pro­zess, bei dem letzt­end­lich auch Mitar­bei­ter und Kunden überzeugt werden wollen. Als Unter­neh­mer sollte man sich somit stets bewusst machen, dass eine sorgfäl­ti­ge Vorbe­rei­tung der Nachfol­ge­re­ge­lung nicht nur das eigene Lebens­werk und die Alters­ver­sor­gung sichert, sondern auch die Zukunft der Mitar­bei­ter.

Dieser Fachbei­trag ist im Magazin des Handels­kon­gress Deutsch­land erschie­nen.

Über die Autoren:

Axel Bergmann ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten. Der Inhaber des recht­lich selbstän­di­gen Stand­or­tes in Hanno­ver ist Exper­te für Finan­zie­run­gen und Wertstei­ge­rungs­stra­te­gi­en. In seiner langjäh­ri­gen Tätig­keit als kfm. Geschäfts­füh­rer und Interims­ma­na­ger beglei­te­te er mittel­stän­di­sche Unter­neh­men in Verän­de­rungs­pro­zes­sen.

Klaus Chris­ti­an Knuff­mann ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten und Inhaber des recht­lich selbstän­di­gen Stand­or­tes Krefeld. Der Exper­te für Handels­un­ter­neh­men trat 1991 in dritter Genera­ti­on als geschäfts­füh­ren­der Gesell­schaf­ter in das famili­en­ei­ge­ne Handels­un­ter­neh­men ein. Seit dem erfolg­rei­chen Verkauf der Unter­neh­mens­grup­pe ist er bundes­weit als Unter­neh­mens­be­ra­ter für Vertrieb, Marke­ting und Restruk­tu­rie­rung aktiv und langjäh­ri­ges Mitglied des Aufsichts­ra­tes der ARCUS Capital AG sowie in diver­sen Beirä­ten.

Foto: © Jeanet­te Dietl / Fotolia.com

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