Unter­neh­mens­su­che: Wie man in 4 Schrit­ten zu einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge kommt

Die Unter­neh­mens­su­che, d.h. die Identi­fi­ka­ti­on und Anspra­che poten­ti­ell überga­be­be­rei­ter Unter­neh­men ist eine der größte Heraus­for­de­rung für Unter­neh­mens­nach­fol­ger. Senior­un­ter­neh­mer sehen bei einer famili­en­ex­ter­nen Unter­neh­mens­nach­fol­ge das größte Problem im Finden des richti­gen Kandi­da­ten. 

Fast uniso­no hören wir in unserer tägli­chen Beratungs­pra­xis, dass „das Matching von nachfol­ge­be­rei­ten Firmen­in­ha­bern mit ihren Nachfol­gern“ die meiste Zeit eines Nachfol­ge­pro­jek­tes in Anspruch nimmt. Die Ergeb­nis­se unter­schied­li­cher Studi­en des DIHK, von Kammern, Banken und der KfW weisen ebenfalls auf diese Proble­ma­tik hin.

In unserer viertei­li­gen Serie beschrei­ben wir, wie Erwer­ber den Prozess der Unter­neh­mens­su­che über eine gute Vorbe­rei­tung und eine modular angeleg­te Suchstra­te­gie beschleu­ni­gen können. Im ersten Teil beschäf­ti­gen wir uns mit der Defini­ti­on eines klaren Suchpro­fils für die Suche nach einem Unter­neh­men.

Ein klares Suchpro­fil erleich­tert die Unter­neh­mens­su­che

Die Suche nach einem geeig­ne­ten Unter­neh­men beginnt immer mit der Defini­ti­on eines klaren Suchpro­fils und der Vorbe­rei­tung geeig­ne­ter Unter­la­gen. Dabei sollte sich ein Suchen­der darüber klar werden, in welcher Branche, Region und zu welchem Preis er sich engagie­ren möchte. Alle drei Fakto­ren sind hierbei gleicher­ma­ßen wichtig.

Gerade bei genera­lis­tisch gepräg­ten Managern erleben wir häufig, dass die Branchen­aus­rich­tung in den ersten Gesprä­chen gar nicht wichtig ist. Wir hören dann oft: „Kein Problem. Ich kann mich in jedes Geschäfts­mo­dell einar­bei­ten.“ Dies mag – insbe­son­de­re beim Vorhan­den­sein einer zweiten Führungs­ebe­ne - problem­los möglich sein. Thomas Dörr, auf Unter­neh­mens­nach­fol­gen spezia­li­sier­ter Berater in Frank­furt, verweist auf einen nicht zu unter­schät­zen­den Faktor: “Abgabe­be­rei­te Mittel­ständ­ler wünschen sich oft einen Nachfol­ger mit Branchen­er­fah­rung. Damit wird die Festle­gung auf eine Branche oftmals zu einem kriti­schen Erfolgs­fak­tor bei der Suche. Unter­neh­mens­nach­fol­ger sollten an dieser Stelle überle­gen, welche Branchen für sie attrak­tiv sind und welche Exper­ti­se damit verbun­den ist. Hieraus lässt sich zumeist ein klares Branchen­pro­fil ablei­ten.”

Branchen­pro­fil, Inves­ti­ti­ons­hö­he und regio­na­ler Fokus

Ein zweiter wichti­ger Punkt ist die regio­na­le Ausrich­tung, da sich ein mittel­stän­di­sches Unter­neh­men in den meisten Fällen nicht aus der Entfer­nung führen bzw. ohne weite­res umzie­hen lässt. Hierbei sollte ein Unter­neh­mens­nach­fol­ger seine Familie am besten vor Beginn der Suche in das Projekt mit einbe­zie­hen. Sicher­lich kann ein Nachfol­ger für eine begrenz­te Zeit pendeln. Langfris­tig steht jedoch meist die Frage eines Umzugs im Raum. Und diese sehr weitrei­chen­de Entschei­dung muss von der Familie des Unter­neh­mens­nach­fol­gers mitge­tra­gen werden.

Wesent­lich ist auch, eine mögli­che Inves­ti­ti­ons­hö­he festzu­le­gen. Dabei spielt der Anteil des Eigen­ka­pi­tals eine wesent­li­che Rolle. Die Erfah­rung zeigt, dass man mit 15-20% Eigen­ka­pi­tal und einem Refinan­zie­rungs­hin­ter­grund von drei bis maximal acht Jahren, eine gute Ausgangs­la­ge für die Entwick­lung eines tragfä­hi­gen Finan­zie­rungs­kon­zep­tes hat.

Am Ende dieses Prozes­ses stehen im Ideal­fall zwei Profi­le: Neben einem Kaufge­such für Unter­neh­mens­bör­sen sollte auch ein ausführ­li­che­res Nachfol­ger­pro­fil erstellt werden, dass über geeig­ne­te Netzwer­ke verteilt werden kann.

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Hier geht es zu den anderen Teilen dieser Serie: 

Teil 1: Wie ein klares Suchpro­fil die Unter­neh­mens­su­che erleich­tert.

Teil 2: Welche Unter­neh­mens­bör­sen bieten sich für die Suche an?

Teil 3: Wie kann ein Berater eine Unter­neh­mens­su­che unter­stüt­zen?

Teil 4: Wie eine Direkt­an­spra­che die Unter­neh­mens­su­che beschleu­nigt?

Über den Autor:

Ingo Claus ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten in Osnabrück, Münster sowie im Emsland und Spezia­list für Unter­neh­mens­ver­kauf oder Unter­neh­mens­kauf im Mittel­stand.

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