Unter­neh­mens­ver­kauf vs. Immobi­li­en­ver­kauf

Unternehmensverkauf

Der Unter­neh­mens­ver­kauf wird oft mit einem Immobi­li­en­ver­kauf von den Mandan­ten vergli­chen. Schließ­lich gibt es auf dem ersten Blick viele Gemein­sam­kei­ten. Zuerst wird der Wert bestimmt und dann ein anspre­chen­des Exposé geschrie­ben. Genau wie bei einer Immobi­lie. Es gibt aber dennoch viele wichti­ge und grund­le­gen­de Unter­schie­de zwischen dem Verkauf eines Unter­neh­mens und einer Immobi­lie.

Wer sich zum ersten Mal mit dem Thema Unter­neh­mens­ver­kauf beschäf­tigt, hat üblicher­wei­se keine Erfah­run­gen in diesem Bereich. Um ein erstes Bild vom Ablauf zu bekom­men helfen Verglei­che. Was liegt da näher, als den Verkauf des eigenen Unter­neh­mens mit einem Immobi­li­en­ver­kauf zu verglei­chen. Die meisten Unter­neh­mer haben bereits eine Immobi­lie gekauft oder verkauft. Immobi­li­en­ver­käu­fe und Unter­neh­mens­ver­käu­fe enden beide mit einem Notar­ter­min. Einige Meilen­stei­ne davor ähneln sich ebenfalls. Zuerst wird eine Wertermitt­lung durch Exper­ten beauf­tragt. Passt der ermit­tel­te Wert für den Unter­neh­mer erarbei­tet er ein anspre­chen­des und bebil­der­tes Unter­neh­mens­ex­po­sé. Viele Ähnlich­kei­ten mit einem geplan­ten Immobi­li­en­ver­kauf.

Menschen stehen im Mittel­punkt

Der wichtigs­te Unter­schied zuerst. Bei einem Immobi­li­en­ver­kauf geht es schlicht um “Steine”. Eine Immobi­lie hat keine Emotio­nen. Das sieht anders bei einem Unter­neh­mens­ver­kauf aus. Ein Unter­neh­men prägen haupt­säch­lich Menschen. Bei Dienst­leis­tern ist dies umso mehr der Fall als bei Produk­ti­ons­un­ter­neh­men. Ohne die Ressour­ce Mensch kommt keine Unter­neh­mung aus. Mit den Menschen sind auch Emotio­nen vorhan­den. Der Eigen­tü­mer einer Immobi­lie bringt dieser zwar Emotio­nen entge­gen. Vielleicht hat er lange dort gelebt und ein paar angeneh­me Kindheits­er­in­ne­run­gen. Die Immobi­lie strahlt keine Emotio­nen zurück. Bei Unter­neh­men ist dies ein entschei­den­der Faktor. Menschen kommu­ni­zie­ren mit Menschen. Hier kommt es zwangs­läu­fig zum Austausch von Emotio­nen. Das macht einen Unter­neh­mens­ver­kauf nicht trivi­al, da die Stimmun­gen und Bedürf­nis­se der Menschen berück­sich­tigt werden müssen. Die Berück­sich­ti­gung des Faktors Mensch ist entschei­dend für eine erfolg­rei­che Unter­neh­mens­über­ga­be. Anders als bei einem Immobi­li­en­ver­kauf, der durch eine struk­tu­rier­te Tätig­keit des Maklers emoti­ons­los zum Erfolg führen kann.

Unter­schie­de des Erfolgs

Der Immobi­li­en­ver­kauf wird als erfolg­reich einge­stuft, wenn die Immobi­lie zum bestmög­li­chen Preis verkauft wurde. Aus der Sicht des Käufers ist der Immobi­li­en­er­werb erfolg­reich, wenn er die Immobi­lie zum bestmög­li­chen Preis kauft. Wann ist aber ein Unter­neh­mens­ver­kauf erfolg­reich? Klar ist: Der zu zahlen­de oder der erziel­te Kaufpreis ist ein wesent­li­cher Punkt. Er ist aber nur ein Faktor von vielen. Kurz gesagt: Hier unter­schei­den sich ein Unter­neh­mens­ver­kauf grund­le­gend von einem Immobi­li­en­ver­kauf. Die Immobi­lie wird auch nach dem Kauf bestehen bleiben. Egal ob dort Menschen wohnen oder nicht. Natür­lich gibt es die Möglich­keit eines Abris­ses, aber dies würde hier zu weit führen.

Gefahr durch Unruhe

Bei einem Unter­neh­men ist dies anders. Ein Unter­neh­men kann inner­halb weniger Wochen und Monate zusam­men­bre­chen, wenn die Menschen des Unter­neh­mens nicht emotio­nal abgeholt werden. Aufgrund dessen ist bei einem Unter­neh­mens­ver­kauf eine gute Übernah­me­sto­ry ebenso wie ein schlüs­si­ges Kommu­ni­ka­ti­ons­kon­zept für die Phase nach dem Übergang gefragt. Das Unter­neh­men ist abhän­gig von der Leistung der Mitar­bei­ter. Im Rahmen eines Übernah­me­pro­zes­ses helfen geschul­te Berater oder profes­sio­nel­le Mitar­bei­ter des Überneh­mers bei einer möglichst reibungs­lo­sen Integra­ti­on oder Übernah­me des Unter­neh­mens.

Haftungs­ge­fah­ren

Ein Verkäu­fer haftet nach dem Unter­neh­mens­ver­kauf regel­mä­ßig mit einem ganzen Katalog voll Garan­ti­en und den gesetz­li­chen Haftungs­vor­schrif­ten. Nicht gezoge­ne Garan­ti­en und nicht entstan­de­ne Haftungs­schä­den sind damit zwingen­der Teil eines erfolg­rei­chen Unter­neh­mens­ver­kaufs. In vielen Fällen ist dem Überge­ber wichtig, dass das von ihm aufge­bau­te Unter­neh­men weiter wächst, die Mitar­bei­ter eine Zukunft haben und der Fortbe­stand des Unter­neh­mens gesichert ist.

Warum Berater nicht nur makeln

Demzu­fol­ge unter­schei­den sich klassi­sche Unter­neh­mens­mak­ler grund­le­gend von M&A-Beratern. Die Makler haben einen guten Zugang zu Trans­ak­ti­ons­ob­jek­ten. Kurzum: Sie bieten einen Markt­platz und konzen­trie­ren sich auf die reine Vermitt­lung von Unter­neh­men. Viele Berater sind Kunden von Unter­neh­mens­mak­lern. M&A-Berater hinge­gen bieten im Bereich Unter­neh­mens­ver­kauf, Unter­neh­mens­kauf und Unter­neh­mens­nach­fol­ge weiter­füh­ren­de Leistun­gen über die Makler­tä­tig­keit hinaus an. Denn das reine Makeln ist nur ein kleiner Teil ihrer Dienst­leis­tung. Vielmehr liegt der Fokus in der erfolg­rei­chen Beglei­tung von Unter­neh­mens­ver­käu­fen. Dazu gehört neben dem Manage­ment des Verkaufs­pro­zes­ses eine klare Inter­es­sen­ver­tre­tung des Mandan­ten. Ein M&A-Berater führt die Verhand­lun­gen und bringt seine eigene langjäh­ri­ge Trans­ak­ti­ons­er­fah­run­gen zum Wohle des Auftrag­ge­bers ein. Das Inter­es­se des Beraters ist es, den Unter­neh­mens­ver­kauf nachhal­tig zu gestal­ten und auch in der Phase nach der Überga­be zur Verfü­gung zu stehen.

Über den Autor:

Andre Achter­mei­er ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten in Essen und beglei­tet Unter­neh­mer beim  Unter­neh­mens­ver­kauf und Firmen­kauf in Essen und der Unter­neh­mens­nach­fol­ge im Ruhrge­biet.

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