Was ein Unternehmensverkauf mit einem Eisberg zu tun hat.

Unter­neh­mens­ver­kauf: Warum der richti­ge Käufer immer schwie­ri­ger zu finden ist?

Ein Unter­neh­mens­ver­kauf ist eine komple­xe Angele­gen­heit: Denn ein Firmen­ver­kauf und ein Eisberg haben mehr Gemein­sam­kei­ten als es auf den ersten Blick scheint. Schließ­lich agiert die absolu­te Mehrheit aller Käufer und Verkäu­fer oftmals im Verbor­ge­nen. Ähnlich wie bei einem Eisberg ist der wesent­lich größe­re Teil der Gesuche und Angebo­te nicht sicht­bar. Doch was bedeu­tet dies für Unter­neh­mer, die vor einem Firmen­ver­kauf stehen?

Unsicht­ba­re Verkaufs­an­ge­bo­te und Kaufin­ter­es­sen­ten

Bei einem Eisberg sind nur 20% sicht­bar, während der wesent­lich größe­re Teil unter der Wasser­ober­flä­che verbor­gen ist.

Im Fall eines Unter­neh­mens­ver­kaufs ist dies ähnlich: Denn nur ein Bruch­teil aller Firmen­ver­käu­fe wird auf öffent­li­chen Unter­neh­mens­bör­sen wie der Nexxt Change oder der Deutschen Unter­neh­mer­bör­se (DUB) sicht­bar. Die Gründe dafür liegen in einem hohen Sicher­heits­be­dürf­nis der Inhaber: Denn ein Firmen­ver­kauf im Mittel­stand ist fast immer eine äußerst diskre­te Angele­gen­heit. Schließ­lich sollen Kunden, Liefe­ran­ten, Wettbe­wer­ber und auch die Mitar­bei­ter so spät wie möglich von einem mögli­chen Verkauf erfah­ren. Infol­ge von Indis­kre­tio­nen entste­hen Unsicher­hei­ten, die schon so manche Unter­neh­mens­nach­fol­ge schei­tern ließ.

Deshalb wird die überwie­gen­de Mehrheit aller Unter­neh­mens­ver­käu­fe unsicht­bar über infor­mel­le Netzwer­ke, nicht-öffent­li­che Unter­neh­mens­bör­sen oder Matching­platt­for­men sowie mit Hilfe von spezia­li­sier­ten M&A-Beratern organi­siert.

Diese nutzen zum Beispiel ihre regio­na­len und überre­gio­na­len Netzwer­ke zur Identi­fi­ka­ti­on von Kaufin­ter­es­sen­ten. Je nach Projekt können dies strate­gi­sche Inves­to­ren, Finanz­in­ves­to­ren oder auch Einzel­per­so­nen (MBIs) sein.

Nur wenige Unter­neh­mens­käu­fer suchen öffent­lich

Ein Blick auf die größte deutsche Platt­form Nexxt-Change zeigt eine Gemein­sam­keit zwischen einem Unter­neh­mens­ver­kauf und einem Eisberg. Schließ­lich suchen auch Unter­neh­mens­käu­fer nur selten öffent­lich. Rund 6.500 Verkaufs­an­ge­bo­te stehen nur 1.900 Kaufge­su­che gegen­über.

Denn viele MBIs arbei­ten in gut bezahl­ten Angestell­ten­po­si­tio­nen und wollen nicht, dass Ihre Zukunfts­plä­ne öffent­lich werden. Die Mehrzahl aller strate­gi­schen Inves­to­ren, Family Offices und Finanz­in­ves­to­ren sucht ebenfalls eher diskret nach passen­den Firmen­über­nah­men. Folglich bedie­nen sie sich bei ihrer Suche ebenfalls einer Vielzahl unsicht­ba­rer Netzwer­ke, in dem spezia­li­sier­te M&A-Berater eine entschei­den­de Rolle spielen.

Der Eisberg schmilzt langsam

Die gute Nachricht für Kaufin­ter­es­sen­ten ist: Der Eisberg schmilzt langsam. Aber sicher. Und immer schnel­ler. Denn angesichts der demogra­fi­schen Entwick­lung werden zuneh­mend attrak­ti­ve Unter­neh­mens­an­ge­bo­te sicht­bar. Dies zeigt auch der DIHK in seiner Studie zu den wichtigs­ten Trends der Unter­neh­mens­nach­fol­ge.

Kurz gesagt müssen sich Deutsch­lands altern­de Famili­en­un­ter­neh­mer um ihr unter­neh­me­ri­sches Erbe kümmern. Immer selte­ner stehen aller­dings famili­en­in­ter­ne Nachfol­ger für die Firmen­über­nah­me. Der Unter­neh­mens­ver­kauf ist gerade für kleine­re Famili­en­un­ter­neh­men oft die einzi­ge Alter­na­ti­ve. Damit kommen immer mehr nachfol­ge­be­rei­te Firmen auf den Markt. Die Zahl der Firmen­ver­käu­fe wird also weiter steigen.

Denn Kaufin­ter­es­sen­ten wählen aus einer Vielzahl von Angebo­ten die am besten auf den Verkauf vorbe­rei­te­ten Firmen aus. Unzurei­chend vorbe­rei­te­te Firmen werden es zukünf­tig schwe­rer haben, ihre Unter­neh­mens­nach­fol­ge erfolg­reich zu organi­sie­ren.

Was sind die Konse­quen­zen für einen Unter­neh­mens­ver­kauf? 

Der zuneh­men­de Unter­neh­mer­man­gel erschwert die Suche nach einem famili­en­frem­den Nachfol­ger deutlich. Folglich hilft es Verkäu­fern das Poten­ti­al unter der Wasser­ober­flä­che sicht­bar zu machen, indem sie:

1. Die Kraft infor­mel­ler Netzwer­ke nutzen.

M&A-Spezialisten wie KERN haben sich über viele Jahre ein belast­ba­res Netzwerk zu einer Vielzahl (regio­na­ler) Banken, Verbän­den, Rechts­an­wäl­ten, Steuer­be­ra­tern, Innun­gen und Kammern aufge­baut. Sie kennen tausen­de Kaufin­ter­es­sen­ten und ihre Suchpro­fi­le. In den meisten Fällen sind ihnen die finan­zi­el­len Möglich­kei­ten strate­gi­scher Inves­to­ren, Einzel­kan­di­da­ten und Finanz­in­ves­to­ren bekannt. Anders gesagt bietet dieses Netzwerk für Unter­neh­mens­ver­käu­fer die große Chance eine Vielzahl poten­ti­el­ler Kaufin­ter­es­sen­ten schnell, gezielt und anonym anzuspre­chen.

2. Die richti­gen Markt­plät­ze für den Unter­neh­mens­ver­kauf wählen.

In den vergan­ge­nen Jahren etablier­ten sich neben den beiden großen Firmen­markt­plät­zen Nexxt Change und der deutschen Unter­neh­mer­bör­se eine Vielzahl von Markt­plät­zen. Diese sind oft klein und auf eine Region oder eine Branche ausge­rich­tet. Infol­ge­des­sen führt die gerin­ge Zahl von Besuchern nur zu einer gerin­gen Zahl von Inter­es­sen­ten­an­fra­gen. Spezia­lis­ten wie KERN wissen, welche M&A-Plattformen erfolg­ver­spre­chend sind. Sie inves­tie­ren in die teuren Zugän­ge zu hochwer­ti­gen und nicht-öffent­li­chen Platt­for­men, um die Verkaufs­an­ge­bo­te ihrer Kunden diskret einer Vielzahl von geprüf­ten Kaufin­ter­es­sen­ten vorzu­stel­len.

3. Einen Firmen­ver­kauf gut vorbe­rei­ten.

Bereits heute haben Firmen­käu­fer die Qual der Wahl aus einer Vielzahl von Angebo­ten. Sie erwar­ten eine gute inhalt­lich gute Vorbe­rei­tung des Verkaufs­pro­zes­ses. Für Firmen­chefs zahlt sich bei der Vorbe­rei­tung eines Unter­neh­mens­ver­kaufs immer ein Perspek­tiv­wech­sel aus. In dieser Phase lohnt es sich, die folgen­de Frage zu beant­wor­ten: „Was will ich als Kaufin­ter­es­sent über meine Firma wissen?“

4. Einem kundi­gen Lotsen vertrau­en.

In unbekann­ten Gewäs­sern vertraut der Kapitän eines Schif­fes oft einem in diesem Seege­biet erfah­re­nen Lotsen. Als ein solcher Wegbe­glei­ter verste­hen wir uns auch als KERN - Die Nachfolge­spezialisten: Aus der Vielzahl unserer Projek­te wissen wir wo gefähr­li­che Klippen und Untie­fen einer Unter­neh­mens­nach­fol­ge liegen. Darüber hinaus kennen wir die Fragen unter­schied­lichs­ter Kaufin­ter­es­sen­ten und wissen, was für die erfolg­rei­che Abwick­lung eines Unter­neh­mens­ver­kaufs wichtig ist.

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Foto: ©Sebas­ti­an Schell­bach Kragh / pixabay (CCO)


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Die Mehrheit aller Unter­neh­mens­ver­käu­fe wird unsicht­bar über infor­mel­le Netzwer­ke, nicht-öffent­li­che Unter­neh­mens­bör­sen oder Matching­platt­for­men sowie mit Hilfe von M&A-Beratern organi­siert. Diese nutzen ihre regio­na­len und überre­gio­na­len Netzwer­ke zur Identi­fi­ka­ti­on von Kaufin­ter­es­sen­ten. Je nach Projekt können dies strate­gi­sche Inves­to­ren, Finanz­in­ves­to­ren oder auch Einzel­per­so­nen (MBIs) sein.

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4. Einem kundi­gen Lotsen vertrau­en.