Verhan­deln auf Augen­hö­he – auch mit Konzer­nen - Ist das möglich?

Auch inter­na­tio­nal agieren­de Konzer­ne können sich durch­aus für Ihr deutlich kleine­res Unter­neh­men inter­es­sie­ren.  Kann man hier auf Augen­hö­he verhan­deln? Gibt es Forde­run­gen im Verhand­lungs­pro­zess die für einen Mittel­ständ­ler eher ungewöhn­lich sind?

Häufig fragen sich Unter­neh­mer, wie sie den richti­gen Käufer für Ihr Unter­neh­men finden. Diese Frage stellt sich immer dann, wenn eine famili­en­in­ter­ne Nachfol­ge mangels geeig­ne­ter Nachfol­ger nicht gewähr­leis­tet ist.

Bei der Suche nach einem exter­nen Käufer steht man häufig vor der Frage welcher Käufer­kreis überhaupt in Frage kommt. Sind es eher Liefe­ran­ten, Kunden oder vielleicht sogar Wettbe­wer­ber? Sollte der Käufer­kreis etwa in einer ähnli­chen Größen­ord­nung am Markt agieren?

Eine longlist mit allen poten­ti­el­len Inter­es­sen­ten erleich­tert dem Unter­neh­mer und seinem Berater die geziel­te Anspra­che, insbe­son­de­re wenn diese Liste gut recher­chiert und struk­tu­riert ist.

Inter­es­siert sich unter Umstän­den auch ein Milli­ar­den­kon­zern für mein kleines mittel­stän­di­sches Unter­neh­mer? Spezi­ell wenn das Unter­neh­men in seinem regio­na­len Markt eine beson­de­re Allein­stel­lung hat, lohnt es sich unter Umstän­den auch einen Konzern zu kontak­tie­ren. Konzer­ne suchen häufig im Rahmen einer Buy- and Build-Strate­gie nach Markt­ni­schen.

Verhan­deln auf Augen­hö­he – auch mit Konzer­nen ist das möglich

Ohne profes­sio­nel­len Rat eines erfah­re­nen Nachfol­ge­be­ra­ters und ohne ein gut aufge­bau­tes Netzwerk ist es für den einzel­nen Unter­neh­mer sicher­lich schwie­rig, die richti­gen Kaufin­ter­es­sen­ten zu finden. Auch das verhan­deln auf Augen­hö­he kann je nach  Größe der Kaufin­ter­es­sen­ten schwie­rig sein.

Kann man als Einzel­un­ter­neh­mer auch mit Konzer­nen verhan­deln - eigent­lich unvor­stell­bar.

In einem aktuel­len Fall ist es gelun­gen mit profes­sio­nel­ler Unter­stüt­zung ein kleines, sehr erfolg­rei­ches Nischen-Unter­neh­men aus dem Bereich Immobi­li­en-Dienst­leis­tun­gen an einen 16 Milli­ar­den Pfund -Umsatz Konzern zu verkau­fen. Das zu verkau­fen­de Unter­neh­men selbst erziel­te einem Jahres­um­satz von circa 350.000 €. Auf den ersten Blick völlig unrea­lis­ti­sche Relatio­nen, die wenig Inter­es­se des Konzerns erwar­ten ließen.

Allein­stel­lungs­merk­ma­le, Wachs­tums­per­spek­ti­ven und gute Ertrags­aus­sich­ten locken auch große Inves­to­ren

Die Allein­stel­lungs­merk­ma­le des zu verkau­fen­den Unter­neh­mens, hier insbe­son­de­re eine sehr inter­es­san­te Kunden­struk­tur zum einen, aber auch die sehr hohe Ertrags­kraft auf der einen Seite machten das Unter­neh­men aber zu einem begehr­ten Ziel für verschie­de­ne Konzer­ne aus der der gleichen Branche.

Nur die richti­ge, profe­sio­nel­le Aufbe­rei­tung, eine nach dem Standard des Insti­tuts der Wirtschafts­prü­fer erstell­te Unter­neh­mens­be­wer­tung, die inter­na­tio­na­len Standards stand­hält, sowie ist ein aussa­ge­kräf­ti­ges Firmen- Expose können hier die Türen auch zu vermeint­lich viel zu großen Inter­es­sen­ten öffnen.

Damit ist aber erst der Anfang gemacht. Denn häufig ist die Kommu­ni­ka­ti­on zwischen Konzer­nen und kleinen Mittel­ständ­lern völlig unter­schied­lich, angefan­gen von der häufig auf englisch geführ­ten Kommu­ni­ka­ti­on mit vielen Fachter­mi­ni bis hin zu der Tatsa­che, dass es in solch großen Unter­neh­men meistens Spezi­al­ab­tei­lun­gen mit vielen gut geschul­ten Mitar­bei­tern für die Expan­si­on durch Zukäu­fe gibt.

Profes­sio­nel­le Unter­stüt­zung durch einen erfah­re­nen Nachfol­ge­be­ra­ter schützt vor zu weitrei­chen­den Garan­tie­ver­spre­chen.

Mit der Unter­stüt­zung eines erfah­re­nen Nachfra­ge­be­ra­ters kann der Unter­neh­mer sicher­stel­len, dass seine Inter­es­sen zu 100 % gewahrt werden. So kann er tatsäch­lich auf Augen­hö­he auch mit deutlich größe­ren Konzern­struk­tu­ren verhan­deln. Auch Mammut­sit­zun­gen bei hoch profes­sio­nel­len Anwalts- und Steuer­kanz­lei­en lassen sich so ohne große Emotio­nen überste­hen. Gleich­zei­tig ist durch den Sachver­stand eines profes­sio­nel­len Nachfra­ge­be­ra­ters gewähr­leis­tet, dass der mittel­stän­di­sche Unter­neh­mer keine für ihn unzumut­ba­ren Zugeständ­nis­se machen muss. Zum Beispiel umfang­rei­che Garan­tie­ver­spre­chen etc.  Auch gesetz­lich verbrief­te Rechte, die zum Beispiel im HGB stehen, werden von Konzer­nen mittels einer Formu­lie­rung im Kaufver­trag gerne ausge­schlos­sen. Wer hier nicht genau hinschaut, hat später unter Umstän­den mit Nachfor­de­run­gen zu tun. So manche steuer­li­che Gestal­tung die dem Unter­neh­mens­käu­fer gelegen kommt, muss auch noch lange nicht für den Verkäu­fer günstig sein.

Auch Dienst­leis­ter kommen in Frage.

Im konkre­ten Fall ist es letzt­end­lich auch unter Zuhil­fe­nah­me des dem Unter­neh­mer bereits seit Jahren verbun­de­nen Steuer­be­ra­ters gelun­gen, das oben beschrie­be­ne kleine Dienst­leis­tungs­un­ter­neh­men zu einem Preis deutlich oberhalb eines Jahres­um­sat­zes zu verkau­fen. Gleich­zei­tig konnte erreicht werden, dass der ausschei­den­de Unter­neh­mer mit seiner Ehefrau über einen 18-monati­gen Berater­ver­trag die Möglich­keit hatte, sein Know-how auf der einen Seite zur Verfü­gung zu stellen und auf der anderen Seite nicht abrupt aus dem Unter­neh­mer­le­ben auszu­schei­den.

Über den Autor:

Klaus Chris­ti­an Knuff­mann ist Partner von K.E.R.N. - Die Nachfolge­spezialisten und Inhaber des recht­lich selbstän­di­gen Stand­or­tes Rhein­land / Düssel­dorf - Krefeld. Der Exper­te für Unter­neh­mens­nach­fol­ge im Mittel­stand, Firmen­kauf und Unter­neh­mens­ver­kauf, sowie famili­en­in­ter­ne Nachfol­ge­lö­sun­gen trat 1991 in dritter Genera­ti­on als geschäfts­füh­ren­der Gesell­schaf­ter in das famili­en­ei­ge­ne Handels­un­ter­neh­men ein. Seit dem erfolg­rei­chen Verkauf der Unter­neh­mens­grup­pe ist er bundes­weit als Unter­neh­mens­be­ra­ter für Unter­neh­mens­nach­fol­ge, Vertrieb, Marke­ting und Restruk­tu­rie­rung aktiv. Langjäh­ri­ges Mitglied im Beirat verschie­de­ner Unter­neh­men. Zudem war er selbst fast 15 Jahre lang allei­ni­ger geschäfts­füh­ren­der Gesell­schaf­ter eines über 100jährigen mittel­stän­di­schen Famili­en­un­ter­neh­mens im Rhein­land mit mehr als 400 Beschäf­tig­ten.

Über K.E.R.N und Partner:

K.E.R.N - Die Nachfolge­spezialisten - sind die Exper­ten zum Thema Unter­neh­mens­nach­fol­ge, Unter­neh­mens­ver­kauf, Genera­ti­ons­wech­sel in Famili­en­un­ter­neh­men und Unter­neh­mens­kauf im Mittel­stand.

Die 2004 in Bremen gegrün­de­te Beratungs­ge­sell­schaft ist an vielen Stand­or­ten in Deutsch­land, Öster­reich und der Schweiz vertre­ten und beglei­tet Famili­en­un­ter­neh­men in allen Fragen der Unter­neh­mens­nach­fol­ge und des Genera­ti­ons­wech­sels. Durch die Entwick­lung indivi­du­el­ler Lösun­gen für die Betriebs­über­ga­be, den Unter­neh­mens­ver­kauf und -kauf sichert K.E.R.N und Partner Unter­neh­mens­wer­te für Überge­ber und Nachfol­ger.

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