Viele Unter­neh­mens­nach­fol­gen in Mecklen­burg-Vorpom­mern sind nicht optimal vorbe­rei­tet

Claus Ruhe Madsen, Präsi­dent der IHK zu Rostock, mahnt im Gespräch mit der Deutschen Presse­agen­tur (dpa) in eindring­li­chen Worten vor den Folgen ungenü­gend vorbe­rei­te­ter  Unter­neh­mens­nach­fol­gen in Mecklen­burg-Vorpom­mern. Bis 2018  stehen nach einer Studie des Insti­tuts für Mittel­stands­for­schung 2.200 mittel­stän­di­sche Unter­neh­men in der Region zur Überga­be an. Der Präsi­dent der IHK Rostock wies gegen­über der dpa darauf hin, dass viele Unter­neh­men nicht optimal auf den Genera­ti­ons­wech­sel vorbe­rei­tet sind, weil mancher Eigen­tü­mer nur noch „die Früch­te seiner Arbeit ernten wolle und dabei die Betriebs­mit­tel herun­ter­wirt­schaf­te“.

Auf Basis der Zahlen aus dem Wirtschafts­mi­nis­te­ri­um Mecklen­burg-Vorpom­mern ist das Problem noch wesent­lich größer. Das Minis­te­ri­um schätzt, dass bis 2025 rund 10.000 Betrie­be ihre Unter­neh­mens­nach­fol­gen in Mecklen­burg-Vorpom­mern organi­sie­ren müssen. Diese Zahl macht deutlich, wie wichtig ein gelun­ge­ner Genera­ti­ons­wech­sel für den einzel­nen Betrieb aber auch für das wirtschaft­li­che Wohlerge­hen ganzer Regio­nen ist.

Die für Unter­neh­mens­nach­fol­gen in Mecklen­burg-Vorpom­mern zustän­di­gen Partner von K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten, Chris­toph Weigmann und Dr. Tilman Eckert unter­strei­chen, dass die richti­ge Vorbe­rei­tung einer Firmen­über­ga­be ein erfolgs­kri­ti­scher Faktor ist. Beide erleben in ihrer tägli­chen Praxis, dass nicht alle Maßnah­men in Vorbe­rei­tung eines Unter­neh­mens­ver­kaufs getrof­fen werden, um den erziel­ba­ren Kaufpreis zu optimie­ren. Nachfol­gend weisen sie auf einige  typische Proble­me beim Genera­ti­ons­wech­sel im Mittel­stand?

1. Inves­ti­tio­nen werden vernach­läs­sigt

Gebote­ne Inves­ti­ti­ons­maß­nah­men, etwa mit Blick auf eine Digita­li­sie­rung der Produk­ti­on oder eines zeitge­mä­ßen Außen­auf­tritts, unter­blei­ben mit dem Blick auf den anste­hen­den Verkauf oder weil der Inhaber überzeugt ist, dass es so „schon immer gut lief“. Dies macht das Unter­neh­men unter Umstän­den unattrak­ti­ver für poten­zi­el­le Erwer­ber. Nach Claus Ruhe Madsen sollten Verkäu­fer ihren Betrieb dagegen so betrach­ten, als ob sie ihn noch 30 weite­re Jahre leiten würden. Eine Studie der KfW wies bereits vor einiger Zeit auf den zuneh­men­den Inves­ti­ti­ons­stau hin.

2. Werti­ge Darstel­lung des Unter­neh­mens wird nicht erstellt

Häufig fehlt es an einer tiefge­hen­den Unter­neh­mens­dar­stel­lung in einem Exposé. Dies würde aber die Wertig­keit des Unter­neh­mens und damit die Kaufpreis­er­war­tung unter­strei­chen. Der positi­ve Neben­ef­fekt: Mit der Erstel­lung eines Exposés berei­ten sich Unter­neh­mer optimal auf die bevor­ste­hen­den Gesprä­che vor und kennen die Stärken und Schwä­chen aller Berei­che Ihres Unter­neh­mens.

3. Es gibt keine Unter­neh­mens­be­wer­tung

In einigen Fällen sieht der Verkäu­fer von einer Unter­neh­mens­be­wer­tung ab. Eine solches Unter­neh­mens­wert­gut­ach­ten würde jedoch helfen, in den Verhand­lun­gen die Kaufpreis­vor­stel­lung fundiert zu unter­mau­ern.

Darüber hinaus sind die wesent­li­chen Werte des Unter­neh­mens, die sich in den vertrag­li­chen Bezie­hun­gen zu Kunden, Liefe­ran­ten, Vermie­tern, Lizenz­ge­bern etc. wider­spie­geln, oftmals nicht schrift­lich nieder­ge­legt oder syste­ma­tisch dokumen­tiert. Kaufin­ter­es­sen­ten greifen dies dann bei der Unter­neh­mens­prü­fung und argumen­tie­ren zuguns­ten einer Kaufpreis­min­de­rung. Ein profes­sio­nel­les Vertrags­ma­nage­ment wirkt solchen Entwick­lun­gen entge­gen.

4. Unpro­fes­sio­nel­ler Umgang mit der Verkaufs­ab­sicht

Mit der Verkaufs­ab­sicht wird nicht diskret umgegan­gen, etwa indem der Unter­neh­mens­na­me schon in Verkaufs­bör­sen öffent­lich gemacht wird oder das Unter­neh­men zumin­dest identi­fi­zier­bar ist. Viele Kaufin­ter­es­sen­ten beobach­ten über einen gewis­sen Zeitraum den Markt. Fällt ihnen dabei auf, dass ein bestimm­tes Unter­neh­men nach länge­rer Zeit noch immer zum selben Kaufpreis angebo­ten wird, so schlie­ßen sie, dass es sich entwe­der um ein schwer verkäuf­li­ches Unter­neh­men oder eine zu hohe Kaufpreis­er­war­tung handelt.

5. Das Unter­neh­men ist nur ungenü­gend auf einen unerwar­te­ten Notfall vorbe­rei­tet

Über die Inhal­te des Notfall­kof­fers haben die meisten Unter­neh­mer bereits gehört. Trotz­dem haben 70% aller deutschen Firmen­in­ha­ber ihren Notfall­kof­fer nicht oder nur unzurei­chend gepackt. Fällt der Chef unerwar­tet aus, wird es für kleine Firmen schnell existenz­be­dro­hend, weil z.B. keine Konten­voll­mach­ten verge­ben oder Stell­ver­tre­ter­re­ge­lun­gen verein­bart und umgesetzt wurden. Ein unerwar­te­ten Notfall kann dabei schnell zur Existenz­be­dro­hung für ein Unter­neh­men werden.

Die Beglei­tung eines in der Unter­neh­mens­nach­fol­ge spezia­li­sier­ten Beraters kann deshalb aus vielen Gründen wertvoll sein: Er bespricht mit dem Verkäu­fer die Möglich­kei­ten zur Kaufpreis­op­ti­mie­rung im Vorfeld, struk­tu­riert und plant den Verkaufs­pro­zess, erstellt ein profes­sio­nel­les Exposé und gegebe­nen­falls eine Bewer­tung über das Unter­neh­men, stellt sein Netzwerk für die Suche nach quali­fi­zier­ten Käufern zur Verfü­gung und prüft mögli­che Käufer hinsicht­lich der Geeig­net­heit unter fachli­chen, mensch­li­chen und finan­zi­el­len Gesichts­punk­ten. Darüber hinaus kann er den Verkäu­fer während des gesam­ten Verkaufs­pro­zes­ses beglei­ten und die Kaufpreis und Kaufver­trags­ver­hand­lun­gen profes­sio­nell unter­stüt­zen. Einen Überblick zu den wichtigs­ten Inhal­ten eines Notfall­kof­fers finden Sie hier.

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