Wie finden Sie seriö­se Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf?

Viele Unter­neh­mer fragen sich, was seriö­se Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf kennzeich­net. Denn ein Unter­neh­mens­ver­kauf ist langfris­ti­ges Projekt, das eine gute Vorbe­rei­tung und Umset­zung benötigt. Woran erken­nen Sie einen seriö­sen Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf? Welche Fallstri­cke lauern bei der Berater­aus­wahl? Achten Sie auf diese Alarm­si­gna­le.

Verkaufs­druck nach unauf­ge­for­der­ter Kontakt­auf­nah­me

Kennen Sie das? Sie erhal­ten unauf­ge­for­dert Werbe­an­ru­fe, E-Mails oder Briefe, die auf eine Vielzahl angeb­lich konkret inter­es­sier­ter Kaufin­ter­es­sen­ten für Ihre Firma verwei­sen. Ein bereits gericht­lich verbo­te­ner Werbe­text eines Unter­neh­mens­ver­mitt­lers laute­te in der Vergan­gen­heit: „Unserer Käufer­ab­tei­lung liegen derzeit Anfra­gen von poten­zi­el­len Käufern für ein Geschäft in Ihrer Branche sowie Ihrer Region vor.“ Unseriö­se Unter­neh­mens­ver­mitt­ler erwecken dennoch mit ähnli­chen Formu­lie­run­gen den Eindruck, dass es bereits konkre­te Kaufin­ter­es­sen­ten gibt.

Falsche Verspre­chun­gen

Im zweiten Schritt besucht Sie ein psycho­lo­gisch geschul­ter Verkaufs­mit­ar­bei­ters. Dieser  verweist erneut auf die vielen angeb­lich konkret vorlie­gen­de Nachfra­gen von Kaufin­ter­es­sen­ten. Bereits im Erstge­spräch versucht dieser Verkaufs­mit­ar­bei­ter einen Auftrag zu erhal­ten. Dabei verspricht er Ihnen oft zwei Dinge:

1. Bereits konkret inter­es­sier­te Käufer

Bereits 2017 verwies der DIHK-Report, darauf, dass die Suche nach dem richti­gen Unter­neh­mens­nach­fol­ger immer schwie­ri­ger wird. DIHK-Präsi­dent Eric Schweit­zer: “Die Unter­neh­mens­nach­fol­ge wird für viele Betriebs­in­ha­ber zur sprich­wört­li­chen Suche nach der Nadel im Heuhau­fen.

Bei der Suche hilft seriö­sen Beratern für einen Unter­neh­mens­ver­kauf eine gut gepfleg­te Kaufin­ter­es­sen­ten-Kartei. Dessen ungeach­tet lässt sich daraus kein Verspre­chen auf eine erfolg­rei­che Unter­neh­mens­nach­fol­ge ablei­ten. Vielmehr nutzen seriö­se Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf bei der Suche nach Käufern eine Vielzahl unter­schied­li­cher Kanäle. “In Zeiten des Unter­neh­mer­man­gels ist die Suche nach Kaufin­ter­es­sen­ten für Famili­en­un­ter­neh­men eine beson­de­re und zeitin­ten­si­ve Heraus­for­de­rung”, unter­streicht Ingo Claus, Berater für Unter­neh­mens­nach­fol­gen in Osnabrück und dem nördli­chen Nordrhein-Westfa­len. “Darüber hinaus hängt der Erfolg eines Unter­neh­mens­ver­kaufs noch von vielen weite­ren Fakto­ren ab. Aus unserer Beobach­tung ist ein solches Verspre­chen deshalb unseri­ös und dient ausschließ­lich dem schnel­len Abschluss eines Vermitt­lungs­ver­tra­ges.”

2.      Überhöh­te Unter­neh­mens­be­wer­tun­gen

Im Erstge­spräch erfragt der Außen­dienst­mit­ar­bei­ter Ihre Bilanz­da­ten, ihre Kredit­wür­dig­keit und Kaufpreis­vor­stel­lun­gen. Nach einer oberfläch­li­chen Auswer­tung „ermit­telt“ er einen Verkaufs­preis an, der weit über Ihren Erwar­tun­gen liegt. Im Gegen­satz zu einer seriö­sen ertrags­wert­ori­en­tier­te Unter­neh­mens­be­wer­tung hält eine so ermit­tel­te Preis­er­war­tung einer kriti­schen Prüfung nicht stand. Vorsicht ist geboten, wenn ein Berater bereits im Erstge­spräch einen „Schnell­schuß“ in Sachen eines erziel­ba­ren Verkaufs­prei­ses abgibt.

Hohe monat­li­che Kosten

Bereits im Erstge­spräch drängt der provi­si­ons­ab­hän­gi­ge Außen­dienst­mit­ar­bei­ter auf den Abschluss eines Betreu­ungs­ver­tra­ges mit einer Laufzeit zwischen 6 und 24 Monaten. Die daraus resul­tie­ren­den Kosten summie­ren sich schnell auf mehre­re tausend Euro pro Monat oder mehre­re zehntau­send Euro pro Jahr. Im Gegen­satz dazu bleiben konkret messba­re Ergeb­nis­se in den meisten Fällen aus.

Manch unseriö­ser Markt­teil­neh­mer legt verkaufs­be­rei­ten Unter­neh­mern sogar Profi­le mögli­cher Kaufin­ter­es­sen­ten vor. Nachfol­gend verein­bar­te Gesprächs­ter­mi­ne platzen wenige Tage vor dem avisier­ten Termin mit dem Hinweis auf das erlosche­ne Inter­es­se des Käufers.

Merkma­le seriö­ser Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf

1. Erst- und Folge­kon­tak­te ohne Verkaufs­druck

Ein seriö­ser Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf oder die Unter­neh­mens­nach­fol­ge nutzt den Erstkon­takt immer zur Analy­se der indivi­du­el­len Situa­ti­on. Gleich­zei­tig stellt er die Beratungs- und Beglei­tungs­op­tio­nen ohne Verkaufs­druck vor. Im Vorder­grund steht ausschließ­lich die indivi­du­el­le Nachfol­ge­si­tua­ti­on des Unter­neh­mers. Seriö­se Beglei­ter unter­brei­ten im Nachgang ein ausführ­li­ches, der jewei­li­gen Situa­ti­on angepass­tes Angebot und drängen nicht auf einen Vertrags­ab­schluss. Denn Vertrau­en braucht Zeit.

2. Keine zeitli­chen Vertrags­bin­dun­gen und keine laufen­den Kosten­pau­scha­len

Seriö­se Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf verdie­nen ihr Geld nicht über lange Vertrags­lauf­zei­ten und hohe monat­li­che Pauscha­len. Ein klar definier­tes Angebot macht daher deutlich, für welche Leistung ein verkaufs­be­rei­ter Unter­neh­mer zahlt. Dies sind eine Unter­neh­mens­be­wer­tung nach den Standards des Insti­tu­tes der deutschen Wirtschafts­prü­fer (IDW-S1), ein aussa­ge­kräf­ti­ges Unter­neh­mens­ex­po­sé sowie die Beglei­tung des Unter­neh­mers in Verhand­lun­gen. Seriö­se Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf arbei­ten zudem in hohem Maße erfolgs­ab­hän­gig und verrech­nen wesent­li­che Teile der Vorlauf­kos­ten mit der Erfolgs­pro­vi­si­on.

3. BDU-Mitglied­schaft

Viele seriö­se Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf sind Mitglied beim Bundes­ver­band deutscher Unter­neh­mens­be­ra­ter (BDU). Dadurch verpflich­ten sich in ihrer tägli­chen Arbeit den stren­gen BDU-Standards ordnungs­ge­mä­ßer Nachfol­ge­be­ra­tung. Integre Berater – so auch K.E.R.N – Die Nachfolge­spezialisten – haben sich z.T. sogar noch höhere Standards gegeben. Dies betrifft wesent­li­che Teilbe­rei­che wie z.B. dem Schutz persön­li­cher Daten von Verkäu­fern und Käufern oder die Pflicht zur regel­mä­ßi­gen Aus- und Fortbil­dung.

4. Überre­gio­na­le Netzwer­ke

Der Markt der Unter­neh­mens­nach­fol­ge ist geprägt von einer Vielzahl von regio­nal Beratern und einigen wenigen Unter­neh­mens­nach­fol­ge­spe­zia­lis­ten mit überre­gio­na­len oder inter­na­tio­na­len Netzwer­ken. Diese überre­gio­na­len Netzwer­ke gewin­nen aufgrund der Heraus­for­de­run­gen in der Käufer­su­che immer stärker an Bedeu­tung. KERN - Die Nachfolge­spezialisten ist mit seinen Stand­or­ten flächen­de­ckend in Deutsch­land, Öster­reich und der Schweiz vertre­ten und verfügt über ein weit verzweig­tes inter­na­tio­na­les Netzwerk. Damit verbin­den sie die exzel­lent gepfleg­ten regio­na­len Netzwer­ke zu Banken, Steuer­be­ra­tern, Rechts­an­wäl­ten und Verbän­den mit den Vortei­len eines überre­gio­na­len Netzwer­kes. Diese Vernet­zung erhöht die Geschwin­dig­keit in Verkaufs­pro­zes­sen signi­fi­kant.

5.  Prozess­kom­pe­tenz

Ein wesent­li­cher Erfolgs­fak­tor beim Firmen­ver­kauf bzw. bei der Unter­neh­mens­nach­fol­ge ist eine hohe Prozess­kom­pe­tenz. Viele Genera­ti­ons­wech­sel schei­tern beispiels­wei­se daran, dass diese nur ausge­hend vom Steuer­kon­zept gedacht werden. Achten Sie deshalb bei der Auswahl Ihres Beglei­ters darauf, dass der Prozess der Unter­neh­mens­nach­fol­ge alle mögli­chen Etappen von der umfas­sen­den Vorbe­rei­tung, über die Inter­es­sen­ten­aus­wahl und Anspra­che bis hin zur Beglei­tung und Modera­ti­on der Verkaufs­ver­hand­lun­gen umfasst. Dies ist ein wesent­li­ches Unter­schei­dungs- und Quali­täts­merk­mal seriö­ser Berater für den Unter­neh­mens­ver­kauf.

6. Überprüf­ba­re Referen­zen

Erfra­gen Sie Referen­zen und überprü­fen Sie diese durch telefo­ni­sche Nachfra­ge. Neutra­le Bewer­tungs­in­stru­men­te wie z.B. Proven­Ex­perts helfen bei der Auswahl eines geeig­ne­ten Beglei­ters für Ihren Unter­neh­mens­ver­kauf.  Eine renom­mier­te Auszeich­nung, wie z.B. der gemein­sam von der Wirtschafts­wo­che und dem BDU verge­be­ne Consul­ting­preis gibt Ihnen zusätz­li­che Orien­tie­rung. Fragen Sie ferner auch bei regio­na­len Banken, IHKs oder HWKs zu Erfah­run­gen mit Beratern in der Region nach.

Fragwür­di­ge Anbie­ter kreieren zudem oftmals eine Vielzahl positi­ver Referen­zen auf auslän­di­schen Inter­net-Seiten, deren sonsti­ge Inhal­te meist nichts mit dem Thema Unter­neh­mens­nach­fol­ge zu tun haben. Ein zusätz­li­cher Blick ins Impres­sum verrät auch oftmals mehr. Oftmals betrei­ben diese Referenz­sei­ten Privat­per­so­nen oder unbekann­te Firmen im Ausland. Findet sich kein Impres­sum ist dies immer ein Hinweis darauf, dass es sich bei solchen Seiten mit hoher Wahrschein­lich­keit um reine Werbe­sei­ten unseriö­ser Unter­neh­mens­mak­ler handelt.

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